2月12日，正泰通過(guò)線上+線下形式，于全國(guó)范圍內(nèi)召開(kāi)了2022年正泰電器營(yíng)銷峰會(huì)暨低壓配電箱設(shè)計(jì)導(dǎo)則發(fā)布會(huì)，對(duì)新一年“藍(lán)海行動(dòng)2.0”規(guī)劃及行業(yè)市場(chǎng)新舉措等作了部署落實(shí)。這意味著，正泰電器將加快其渠道變革。

2021年，正泰電器正式推出“藍(lán)海行動(dòng)”。藍(lán)海行動(dòng)是正泰電器進(jìn)一步鞏固提升通用市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的戰(zhàn)略舉措，將構(gòu)建扁平化、集約化、專業(yè)化、平臺(tái)化渠道新生態(tài)。

事實(shí)上，近年來(lái)，正泰電器市占率不斷提升，而藍(lán)海行動(dòng)或?qū)⑦M(jìn)一步提升公司的成長(zhǎng)性！

低壓電器市占率不斷提升，渠道構(gòu)筑牢不可破“護(hù)城河”

正泰電器是中國(guó)工業(yè)電器龍頭企業(yè)和新能源領(lǐng)軍企業(yè)，是全球知名的智慧能源解決方案提供商。目前，公司已形成了集“發(fā)電、儲(chǔ)電、輸電、變電、配電、售電、用電”為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。

在低壓電器較為分散的分銷市場(chǎng)中，正泰電器市占率遙遙領(lǐng)先，中信建投研報(bào)稱，2020年正泰低壓電器市占率達(dá)19%，且仍在持續(xù)提升中。

正泰低壓電器高市占率背后，是其渠道網(wǎng)絡(luò)的深度覆蓋。目前，正泰擁有525家經(jīng)銷商伙伴，5000余家核心分銷商伙伴，超10萬(wàn)家終端渠道門店，實(shí)現(xiàn)銷售渠道、地市級(jí)覆蓋率96%以上，構(gòu)建了業(yè)內(nèi)最健全、最深入的渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)全國(guó)覆蓋。

中信建投研報(bào)稱，“正泰”品牌+渠道是公司成功的關(guān)鍵。當(dāng)前公司渠道能夠?qū)崿F(xiàn)地市級(jí)覆蓋率96%以上，區(qū)縣覆蓋率83%以上，構(gòu)建了業(yè)內(nèi)最健全、最深入的渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)全國(guó)覆蓋；低壓電器的持續(xù)發(fā)展高度依賴發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)和品牌優(yōu)勢(shì)，這是牢不可破的“護(hù)城河”。

事實(shí)上，當(dāng)下，正泰以全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品延伸為抓手，以系統(tǒng)解決方案為支撐，通過(guò)資源庫(kù)建設(shè)、信息化支持、物流提升等手段賦能渠道平臺(tái)，打開(kāi)渠道業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新空間。

2021年，正泰電器開(kāi)始對(duì)渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行升級(jí)重構(gòu)，開(kāi)展了“藍(lán)海行動(dòng)”，分步啟動(dòng)股份制合作區(qū)域銷售總公司，實(shí)施渠道扁平化管理，多措并舉賦能分銷渠道。

中信建投研報(bào)稱，當(dāng)前，正泰正集中精力推動(dòng)“藍(lán)海計(jì)劃”，進(jìn)一步打開(kāi)渠道增長(zhǎng)空間，低壓電器是為數(shù)不多可提價(jià)的工業(yè)品，常年毛利率穩(wěn)定，剪刀差優(yōu)勢(shì)明顯。

正泰電器加速渠道升級(jí)：藍(lán)海行動(dòng)打造命運(yùn)共同體

其實(shí)，正泰在實(shí)現(xiàn)了渠道網(wǎng)絡(luò)全國(guó)覆蓋后，進(jìn)一步對(duì)渠道進(jìn)行升級(jí)重構(gòu)，與整個(gè)低壓電器渠道行業(yè)存在的問(wèn)題不無(wú)關(guān)系。

當(dāng)下，低壓電器行業(yè)的渠道問(wèn)題正愈發(fā)凸顯，渠道庫(kù)存積壓、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等問(wèn)題，不僅給經(jīng)銷商伙伴帶來(lái)了較大的壓力，也使得整個(gè)低壓電器產(chǎn)業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

正是在此背景下，作為行業(yè)龍頭的正泰電器推出了藍(lán)海行動(dòng)。正泰電器總裁助理張達(dá)斌直言，目前，低壓電器渠道生態(tài)惡化，主要表現(xiàn)為，一是，市場(chǎng)秩序混亂、渠道內(nèi)耗屢禁不止，網(wǎng)點(diǎn)伙伴盈利能力逐年下降；二是，行業(yè)內(nèi)渠道層級(jí)冗長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)布局不均衡，效能低下。三是，渠道數(shù)字化賦能不足，不能適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，新業(yè)態(tài)拓展遇到瓶頸，專業(yè)市場(chǎng)拓展、電商化等新業(yè)務(wù)推進(jìn)緩慢。

張達(dá)斌稱，藍(lán)海行動(dòng)通過(guò)搭建創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)，推進(jìn)新模式、拓展新產(chǎn)業(yè)、挖掘新增長(zhǎng)、培育新動(dòng)能，開(kāi)創(chuàng)新格局共享新業(yè)態(tài)發(fā)展紅利。藍(lán)海行動(dòng)將重塑渠道生態(tài)、改善營(yíng)商環(huán)境、為渠道伙伴規(guī)劃盈利模式和盈利空間，實(shí)現(xiàn)事業(yè)可持續(xù)發(fā)展。藍(lán)海行動(dòng)還將構(gòu)筑命運(yùn)共同體，將經(jīng)銷商伙伴從生意伙伴發(fā)展成合作伙伴，整合資源聚焦行業(yè)業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)專業(yè)市場(chǎng)的快速突破。

據(jù)了解，正泰電器藍(lán)海行動(dòng)的核心內(nèi)容是，搭建三大平臺(tái)，推行“平臺(tái)+合伙人”模式；實(shí)現(xiàn)“構(gòu)筑新生態(tài)、共贏新藍(lán)?！钡膽?zhàn)略目標(biāo)。在渠道流通業(yè)務(wù)平臺(tái)層級(jí)，成立“區(qū)域銷售總公司”，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)通用市場(chǎng)批發(fā)業(yè)務(wù)的拓展。

在行業(yè)客戶業(yè)務(wù)平臺(tái)層級(jí)，成立“區(qū)域行業(yè)業(yè)務(wù)銷售公司”。它是網(wǎng)點(diǎn)合作伙伴獨(dú)立成立的公司，公司鼓勵(lì)各網(wǎng)點(diǎn)各自保持現(xiàn)有直接客戶關(guān)系資源，獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)，支持做大做強(qiáng)。在新業(yè)務(wù)/新業(yè)態(tài)平臺(tái)層級(jí)，成立“省級(jí)科創(chuàng)平臺(tái)公司”，實(shí)行開(kāi)放式的股權(quán)管理，負(fù)責(zé)集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的拓展。

“一核兩翼”構(gòu)建平臺(tái)化渠道新生態(tài)：打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力

除了理順乃至將渠道伙伴進(jìn)行深度利益綁定外，藍(lán)海行動(dòng)還通過(guò)深化“一核兩翼”，推動(dòng)營(yíng)銷體系變革，構(gòu)建扁平化、集約化、專業(yè)化、平臺(tái)化渠道新生態(tài)。

據(jù)了解，正泰電器藍(lán)海行動(dòng)“一核兩翼”中，“一核”是指以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，構(gòu)建扁平化、平臺(tái)化、集約化、專業(yè)化的渠道新生態(tài)，打造筑巢引鳳的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

以渠道扁平化為例，藍(lán)海行動(dòng)通過(guò)構(gòu)建新型渠道網(wǎng)絡(luò)體系，縱向?qū)崿F(xiàn)渠道層級(jí)扁平化，橫向?qū)崿F(xiàn)渠道布局均衡化；重塑渠道生態(tài)，提升分銷商盈利空間。在業(yè)務(wù)平臺(tái)化方面，藍(lán)海行動(dòng)通過(guò)搭建“區(qū)域銷售總公司”業(yè)務(wù)平臺(tái)以及“營(yíng)銷云”數(shù)字化平臺(tái)直接服務(wù)區(qū)域分銷客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)端到端直達(dá)，以及業(yè)財(cái)一體化，通過(guò)智能化和差異化的客戶體驗(yàn)增強(qiáng)客戶粘性。

正泰電器銷售(浙江)有限公司總經(jīng)理張建軍稱，從單一的經(jīng)銷商伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域總公司后，區(qū)域有了統(tǒng)一的平臺(tái)，對(duì)市場(chǎng)的信息了解會(huì)有更及時(shí)快速的反應(yīng)；分銷商、會(huì)員店能更直接地享受政策福利；此外，區(qū)域總公司屬于上市公司控股，按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，渠道更加規(guī)范，從產(chǎn)品到銷售整個(gè)流程更加扁平化。同時(shí)，正泰推出的智能化下單軟件“泰樂(lè)購(gòu)”，能夠提高交流的效率。

其實(shí)，不只是提高交流效率，藍(lán)海行動(dòng)“一核兩翼”中的“兩翼”是指“智慧物流”和“數(shù)字化賦能”。在智慧物流方面，正泰通過(guò)擴(kuò)建智慧分撥中心，逐步形成全國(guó)物流核心骨干倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)，就近支持經(jīng)銷商伙伴、區(qū)域銷售總公司業(yè)務(wù)開(kāi)展；并合理規(guī)劃建設(shè)區(qū)總前置倉(cāng)，因地制宜搭建配送型服務(wù)商體系，加強(qiáng)最后一公里服務(wù)能力。

在數(shù)字化賦能方面，正泰則通過(guò)加速建設(shè)“信息化、在線化，智能化”的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)；持續(xù)推動(dòng)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建以客戶直達(dá)為導(dǎo)向的數(shù)字化平臺(tái)，打造一站式、一攬子數(shù)字化工具。正泰自主研發(fā)的“泰樂(lè)購(gòu)APP”，功能主要涉及產(chǎn)品查詢、訂單下達(dá)、訂單追蹤、庫(kù)存查詢等，這一平臺(tái)的使用和推廣，將極大提升客戶的數(shù)字化體驗(yàn)，助力會(huì)員店升級(jí)成為軟硬件一體化的智慧店鋪。

以正泰電器的陜西區(qū)域總公司為例，該公司已經(jīng)建設(shè)了立體倉(cāng)庫(kù)，整合了區(qū)域內(nèi)庫(kù)存資源，有效降低了資金、場(chǎng)地占用成本。“西安市區(qū)華南城、華清路等機(jī)電市場(chǎng)間隔1小時(shí)配送一次，外阜市場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)次日達(dá)，比以往提升30%以上效率，而且能夠快速響應(yīng)客戶需求，提高客戶體驗(yàn)與滿意度”正泰電器西北辦主任朱繼磊表示。

事實(shí)上，藍(lán)海行動(dòng)的成效正逐步凸顯。據(jù)了解，目前正泰電器已經(jīng)完成了26家區(qū)域銷售總公司的掛牌成立，并實(shí)現(xiàn)了通用市場(chǎng)80%渠道業(yè)務(wù)的改制。在銷售業(yè)績(jī)方面，區(qū)域總公司實(shí)現(xiàn)了改制區(qū)域銷售業(yè)績(jī)雙位數(shù)增長(zhǎng)和新客戶拓展的雙贏目標(biāo)；部分區(qū)域銷售總公司的盈利情況遠(yuǎn)超預(yù)期，比之前網(wǎng)點(diǎn)伙伴自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)大面積虧損的局面已全面改善。

更值得關(guān)注的是，區(qū)域銷售總公司正逐步探索地推營(yíng)銷，建立“大兵團(tuán)”和“常態(tài)化”地推模式，加速拓展優(yōu)質(zhì)客戶，其中新增客戶帶來(lái)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)突破了20%。

正泰電器渠道業(yè)務(wù)部總監(jiān)唐婧表示，藍(lán)海行動(dòng)2.0核心是，推動(dòng)全國(guó)絕大部分區(qū)域完成省級(jí)區(qū)域銷售總公司的合并；同時(shí)創(chuàng)新建設(shè)區(qū)域銷售總公司多樣化生態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)藍(lán)海行動(dòng)全國(guó)一盤棋的改制格局，進(jìn)一步地統(tǒng)一區(qū)域批發(fā)，穩(wěn)定批發(fā)價(jià)格，營(yíng)造可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展的渠道生態(tài)。

“通過(guò)藍(lán)海行動(dòng)，正泰與經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)了從生意伙伴到合作伙伴，從利益共同體到命運(yùn)共同體的全方位升級(jí)，形成渠道可持續(xù)發(fā)展新生態(tài)?！闭╇娖鞲笨偛脛㈨嫡f(shuō)，正泰將持續(xù)深化升級(jí)“一核兩翼”，推動(dòng)營(yíng)銷體系變革，進(jìn)一步鞏固通用市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。

在低壓電器產(chǎn)業(yè)加速升級(jí)及國(guó)產(chǎn)替代的背景下，正泰電器的藍(lán)海行動(dòng)不僅將進(jìn)一步增強(qiáng)其渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，也為整個(gè)低壓電器行業(yè)渠道變革指明了方向！

（文章來(lái)源：財(cái)聯(lián)社）

關(guān)鍵詞： 正泰電器 持續(xù)提升