近日，慧擇保險經(jīng)紀有限公司旗下慧擇·奇點保險研究院發(fā)布《中國保險細分消費人群洞察白皮書》(以下簡稱《白皮書》)。該研究院認為，當前處于存量博弈時代，如何做好存量客戶的經(jīng)營服務并高效開拓新客是保險機構應對激烈競爭的關鍵。未來，保險機構應面向不同目標客群采取差異化策略，針對性擊中獲客難、留客難等痛點。同時，“線上+線下”融合勢必成為保險業(yè)新的發(fā)展方向。

基于對7792位有保險消費經(jīng)歷網(wǎng)民所做的問卷調(diào)查，經(jīng)數(shù)據(jù)沉淀、專業(yè)理解和深入研究，《白皮書》將保險消費人群分為五大類別：品質(zhì)高效族、中流砥柱族、保險嘗鮮族、性價比愛好族、精打細算族。從初識保險產(chǎn)品到建立信任，從產(chǎn)品需求溝通到下單投保，《白皮書》以全方位、全流程的用戶畫像展示出了保險消費的面面觀。

前不久，華泰證券研報測算顯示，我國健康險覆蓋水平遠遠不夠。現(xiàn)有的重疾險保單平均保險金額僅13萬元，不足以覆蓋重大疾病醫(yī)療費用(10萬-80萬元)，更難顧及重大疾病發(fā)生時的潛在收入損失，因此，人身險增長潛力仍然存在。

慧擇·奇點保險研究院認為，保險機構若堅持“以客戶為中心”發(fā)展理念，就應明晰客戶群定位、構建客戶畫像，面向不同目標客戶群體采取差異化策略，方能挖掘客戶價值，并有針對性地擊中獲客難、留客難等痛點。

從保險消費五類人群看，不同人群的保險需求存在差異?！栋灼分?ldquo;消費者了解或搜集保險信息時的內(nèi)容偏好”顯示，除保險公司品牌實力(48%)外，最關注的內(nèi)容為：配置方案/攻略(37%)，產(chǎn)品對比分析/解讀(35%)。

雖然互聯(lián)網(wǎng)保險以性價比高見長，但經(jīng)過多年線上保險教育的浸染，高性價比已不再是保險消費主力人群的單一追求。從五類人群購險時的主要考慮因素和產(chǎn)品決策驅動力看，除性價比愛好族外，品質(zhì)高效族更關注理賠服務到位，中流砥柱族對支付環(huán)節(jié)的人性化體驗要求更高，保險嘗鮮族綜合考慮服務、口碑、性價比，精打細算族則認為核心服務和口碑才是評價產(chǎn)品是否劃算的關鍵。

此外，《白皮書》指出，從消費者的推薦率、滿意度看，互聯(lián)網(wǎng)中介已接近保險公司自有渠道，互聯(lián)網(wǎng)保險中介市場認可度持續(xù)升高。

《白皮書》五大保險細分人群圖鑒顯示，中流砥柱族、精打細算族已婚人群超90%，品質(zhì)高效族、保險嘗鮮族已婚人群超80%，性價比愛好族已婚人群占66%?；蹞?middot;奇點保險研究院指出，不同人生階段伴隨不同的保險需求，一個中產(chǎn)家庭可能需要33張保單。僅長期險領域就包括保障人身的醫(yī)療險、重疾險，家庭經(jīng)濟水平提升時配置的儲蓄型保險，為孩子配置的少兒門診、教育年金，以及為未來配置的養(yǎng)老年金等。

《白皮書》顯示，在保險信息搜集環(huán)節(jié)，線上已成為客戶獲取信息的重要渠道，便捷高效、價格透明、產(chǎn)品豐富是客戶習慣在線研究保險的核心原因。但從客戶購買行為可看出，對于條款復雜、投保金額較大的保險產(chǎn)品，線下銷售人員的直接接觸更能滿足客戶的溝通/信任需求，并能更好地促進客戶轉化，線上渠道仍難動搖線下傳統(tǒng)渠道主導的分銷格局。

慧擇保險經(jīng)紀有限公司認為，單一的線上或線下經(jīng)營均難以完全滿足客戶需求，“線上+線下”融合路徑更能提高保險產(chǎn)業(yè)鏈運營效率和客戶體驗。因此，“線上+線下”融合勢必將成為保險業(yè)新的發(fā)展方向。(記者 房文彬)

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