原本“重首發(fā)、輕持營(yíng)”的基金銷(xiāo)售考核機(jī)制正在發(fā)生改變。近期，有頭部券商調(diào)整了基金銷(xiāo)售考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)保有量的考核比重超過(guò)了首發(fā)。

【資料圖】

業(yè)內(nèi)人士表示，以券商為代表的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)提升保有量考核，對(duì)改善投資體驗(yàn)將產(chǎn)生積極影響。未來(lái)一年時(shí)間內(nèi)將會(huì)逐步推開(kāi)，以實(shí)際行動(dòng)促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

頭部券商提升保有量考核力度

據(jù)中國(guó)基金報(bào)記者了解，近期有頭部券商對(duì)基金銷(xiāo)售考核比重做出調(diào)整，將此前的“首發(fā)占六成、保有量占四成”，現(xiàn)在“保有量占六成、首發(fā)占四成”。

業(yè)內(nèi)人士表示，這一變化或是今年甚至是未來(lái)整個(gè)券商行業(yè)在基金銷(xiāo)售考核方面的發(fā)展趨勢(shì)。

博時(shí)基金相關(guān)人士表示，從去年開(kāi)始，頭部券商“重保有、重持營(yíng)、重客戶(hù)體驗(yàn)”趨勢(shì)愈發(fā)明顯。

中郵創(chuàng)業(yè)基金營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理吳培華透露，從2020年開(kāi)始，部分頭部券商就已開(kāi)始轉(zhuǎn)變考核激勵(lì)機(jī)制，不斷加大保有量考核力度。近兩年，隨著監(jiān)管引導(dǎo)及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的深化，這一趨勢(shì)越發(fā)明顯。

“券商對(duì)基金產(chǎn)品保有量考核的重視程度在不斷提升?！逼桨不鹑碳爸笖?shù)投資發(fā)展部甄穎誠(chéng)表示，券商的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中，與代銷(xiāo)產(chǎn)品保有量的相關(guān)項(xiàng)，考核權(quán)重均有一定提升。

這一現(xiàn)象的出現(xiàn)與券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型密切相關(guān)。

一位基金銷(xiāo)售人士表示，基金銷(xiāo)售產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入逐步成為券商一項(xiàng)重要的利潤(rùn)來(lái)源。之前，券商喜歡與明星基金經(jīng)理和頭部基金公司合作，做大首發(fā)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。

“券商開(kāi)始調(diào)整銷(xiāo)售考核機(jī)制，某種程度上是獲得‘客戶(hù)流量’之后的二次出發(fā)?！痹撲N(xiāo)售人士表示，現(xiàn)階段的考核調(diào)整，是為了適應(yīng)當(dāng)下和未來(lái)收益模式的變化。加大對(duì)保有量考核，既是為了解決目前的問(wèn)題，也是為了適應(yīng)未來(lái)投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展。

“衡量一家券商財(cái)富管理能力核心指標(biāo)之一就是保有規(guī)模。”吳培華表示，以前，券商的銷(xiāo)售考核中，贖舊買(mǎi)新非常普遍，留存率非常低?？蛻?hù)交易頻次高，不僅無(wú)益于基金負(fù)債的穩(wěn)定，且有損于客戶(hù)的持有體驗(yàn)和資產(chǎn)收益。加大保有考核力度，引導(dǎo)客戶(hù)長(zhǎng)期持有，更有利于客戶(hù)獲得長(zhǎng)期更好的投資收益。

更多渠道在行動(dòng)

實(shí)際上，“重保有、重持營(yíng)”的變化也發(fā)生在銀行等其他銷(xiāo)售渠道中。

甄穎誠(chéng)表示，未來(lái)，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)提升對(duì)保有量考核的重視必然成為趨勢(shì)，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)要做好三方面的工作。一、要在影響短期收入與優(yōu)化長(zhǎng)期收入結(jié)構(gòu)間做平衡；二、在新的趨勢(shì)下，要更加重視投顧中“顧”的部分，提高“投”“顧”結(jié)合的能力；三、要提升投資者在新趨勢(shì)下的投資體驗(yàn)。只有真正改善了投資者的獲得感，他們才愿意把更多資金配置到產(chǎn)品中，做大保有規(guī)模。

吳培華認(rèn)為，加大保有考核力度，核心是客戶(hù)價(jià)值的貢獻(xiàn)，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然方向。目前，考核方式的變化剛剛起步，影響也只是初步體現(xiàn)。要打破原有機(jī)制的慣性，除了考核方式的變化，更要做好投資者的風(fēng)險(xiǎn)教育工作，幫助客戶(hù)樹(shù)立正確的投資觀。

“今年和明年應(yīng)該是整個(gè)行業(yè)考核收入調(diào)整的變化之年。預(yù)計(jì)未來(lái)一年到一年半，調(diào)整會(huì)在業(yè)內(nèi)逐步推開(kāi)，慢慢產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)?！鄙鲜龌痄N(xiāo)售人士表示，銷(xiāo)售渠道考核風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，一定程度上可以改變“基金公司賺錢(qián)基民不賺錢(qián)”的困局。銷(xiāo)售渠道在推薦產(chǎn)品時(shí)會(huì)更著眼長(zhǎng)期，從客戶(hù)資產(chǎn)配置角度出發(fā)，幫助客戶(hù)構(gòu)建合適的產(chǎn)品組合。此外，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)可以為開(kāi)展投顧業(yè)務(wù)準(zhǔn)備好基礎(chǔ)產(chǎn)品，推動(dòng)行業(yè)向更具持續(xù)性的方向發(fā)展。

甄穎誠(chéng)認(rèn)為，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)提升保有考核的趨勢(shì)，將對(duì)改善投資體驗(yàn)產(chǎn)生積極影響。在產(chǎn)品引入環(huán)節(jié)，代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)會(huì)更注重產(chǎn)品質(zhì)量與銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，一線投顧會(huì)更注重從維護(hù)客戶(hù)投資體驗(yàn)角度去落實(shí)客戶(hù)服務(wù)，加大售后服務(wù)的力度，做好投資者教育，幫助投資者更清楚地了解和評(píng)價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)表現(xiàn)，幫助他們更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，從而促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

（文章來(lái)源：中國(guó)基金報(bào)）

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