今年以來，隨著液化天然氣LNG價(jià)格持續(xù)下降，讓天然氣重卡憑借較低的運(yùn)營成本優(yōu)勢脫穎而出，單月銷量屢創(chuàng)新高，成為拉動(dòng)重卡市場銷量增長的重要中堅(jiān)力量。

根據(jù)方得網(wǎng)披露的開票數(shù)據(jù)，今年8月，國內(nèi)天然氣重卡市場銷量達(dá)到約1.8萬輛，同比大幅上漲1033.5%，環(huán)比上漲78.1%。今年1～8月，國內(nèi)天然氣重卡累計(jì)銷售約8.4萬輛，較2022年同期凈增6.7萬輛，同比累計(jì)大幅增長392.6%。

其中，東風(fēng)商用車有限公司（以下簡稱“東風(fēng)商用車”）天然氣重卡今年前8月的累計(jì)銷量同比漲幅最高，成為全國重卡市場中的一匹“黑馬”。方得網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1～8月，東風(fēng)商用車天然氣重卡累計(jì)銷量約1.1萬輛，同比累計(jì)上漲1275%，市場份額約為13.5%，較2022年同期擴(kuò)大了8.7個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)排名第四位。

(資料圖片僅供參考)

這也是東風(fēng)商用車在2022年正式發(fā)布“以客戶為中心，以‘品牌向上戰(zhàn)略’為總牽引，聚焦客戶價(jià)值，成就卓越”的“品牌向上戰(zhàn)略”以來，取得的豐碩成果。

據(jù)了解，為充分應(yīng)對市場競爭，東風(fēng)商用車日前在湖北省十堰市舉辦的“2023東風(fēng)汽車第八屆科技創(chuàng)新周暨汽車嘉年華”活動(dòng)中再度發(fā)布了龍擎動(dòng)力2.0“綠智雙翼”戰(zhàn)略，基于客戶應(yīng)用場景，打造“智能、高效”的中國動(dòng)力鏈。

東風(fēng)商用車天然氣重卡銷量實(shí)現(xiàn)快速增長的原因有哪些？如何依托營銷變革和用戶關(guān)懷贏得更大市場？在氫燃料和甲醛等方面有無相應(yīng)技術(shù)布局和產(chǎn)品規(guī)劃？日前，東風(fēng)商用車市場與營銷領(lǐng)域總監(jiān)兼后市場事業(yè)部總經(jīng)理謝志鵬和東風(fēng)商用車市場與營銷領(lǐng)域新能源營銷部部長許杰接受了《中國經(jīng)營報(bào)》等媒體記者采訪，就東風(fēng)商用車如何搶抓天然氣重卡市場“時(shí)”與“勢”等相關(guān)問題作出了詳盡解答。

一切為了回歸客戶價(jià)值

記者：商用車市場競爭日益激烈，東風(fēng)商用車在復(fù)雜競爭中的優(yōu)勢有哪些？又有什么不足？如何從營銷的角度來推動(dòng)?xùn)|風(fēng)商用車銷量進(jìn)一步提升？

謝志鵬：從目前市場上的幾大商用車品牌發(fā)展情況來看，東風(fēng)商用車的市場站位依然是比較穩(wěn)定的，尤其是在西南、西北、大西部和東部地區(qū)擁有強(qiáng)勢的市場地位。也就是說，東風(fēng)商用車的客戶群體對東風(fēng)的這個(gè)品牌認(rèn)知度、滿意度比較高?？蛻羧后w非常龐大，東風(fēng)商用車擁有良好的品牌力，這是我們的優(yōu)勢之一。

第二，在這兩年市場低迷期，東風(fēng)商用車從研發(fā)到制造，包括渠道體系等在內(nèi)的體系、技術(shù)能力是非常健康的，這些優(yōu)勢依然存在。面對現(xiàn)在的市場寒冬，競爭也更加激烈，對于商用車板塊的發(fā)展來說，當(dāng)前，我們要加速調(diào)整海外戰(zhàn)略、新能源戰(zhàn)略、子公司戰(zhàn)略等，更多地思考如何去應(yīng)對市場競爭。

同時(shí)，消化剩余產(chǎn)能，也是擺在企業(yè)面前最重要的事情，公司正在研發(fā)環(huán)節(jié)緊鑼密鼓進(jìn)行調(diào)整，加大技術(shù)研發(fā)投入。

記者：面對今年重卡市場的存量競爭態(tài)勢，東風(fēng)商用車在營銷領(lǐng)域采取了很多措施。今年以來，東風(fēng)商用車在營銷領(lǐng)域采取的具體舉措有哪些？取得了哪些成果？

謝志鵬：當(dāng)前，在物流行業(yè)，因?yàn)檎麄€(gè)貨物的貿(mào)易供需關(guān)系變化導(dǎo)致運(yùn)價(jià)太低，物流行業(yè)不掙錢。同時(shí)，經(jīng)銷商銷量低，也很難盈利，導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)能過剩。

在這種情況下，我們希望經(jīng)銷商能夠從傳統(tǒng)的汽車貿(mào)易轉(zhuǎn)向物流服務(wù)，通過帶貨賣車，結(jié)合廠家的資源實(shí)現(xiàn)降本增效，直擊物流行業(yè)解決方案的痛點(diǎn)。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商把車也賣出去了。

比如，我們現(xiàn)在已經(jīng)在做的疆煤外運(yùn)項(xiàng)目和福建長樂新鋼鐵合作項(xiàng)目等。經(jīng)銷商把汽貿(mào)業(yè)務(wù)和物流業(yè)務(wù)整合在一家公司里，通過跨界合作降低了成本。其實(shí)，重卡行業(yè)各廠家這兩年也都在做嘗試，貨物貿(mào)易、物流、汽貿(mào)三塊單獨(dú)看盈利性都是有限的，如果跨界整合的話還能活下去。

同時(shí)，經(jīng)銷商也在圍繞央企和國企做資源整合的事情。具體來看，經(jīng)銷商和一些企業(yè)共同成立合作公司一起去管運(yùn)營，以此降低成本、提高效率，甚至?xí)踩胄履茉?，根?jù)使用場景去定制車輛和服務(wù)以及產(chǎn)品貨架等，這樣的完整解決方案就達(dá)到降本增效的目的。

但這個(gè)轉(zhuǎn)型過程還是比較困難的，各廠家也在做嘗試。目前，我們也在扶持經(jīng)銷商，初期扶持了約10家在往這方面轉(zhuǎn)型。未來，跨界整合肯定會(huì)成為趨勢，尤其在新能源重卡板塊。

記者：在重卡特別是天然氣重卡市場，東風(fēng)商用車一直秉承“一切源于可靠”的品牌承諾，首先要考慮的是“可靠”。在用戶關(guān)懷方面，營銷和服務(wù)的發(fā)力點(diǎn)有哪些？

謝志鵬：客戶正在發(fā)生變化，因?yàn)檫\(yùn)價(jià)過低、運(yùn)力過剩，客戶面臨的盈利壓力非常大。從營銷角度來看，還是要回歸客戶價(jià)值，怎樣把產(chǎn)品做到最優(yōu)？怎樣把服務(wù)做最好？我覺得這是核心中的核心，這是永遠(yuǎn)不會(huì)變的。

所以，在整個(gè)燃?xì)廛嚨牟季稚?，東風(fēng)公司也做了大的商品線布局和調(diào)整，為了抓住燃?xì)廛嚢l(fā)展機(jī)會(huì)，我們下一步將會(huì)分行業(yè)、分品系去提升市場客戶的動(dòng)態(tài)規(guī)劃能力，把產(chǎn)品調(diào)試到最佳狀態(tài)，然后把服務(wù)做好。通過成立客戶服務(wù)運(yùn)營中心，從被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)服務(wù)，同時(shí)要降低客戶的維修保養(yǎng)成本。

圍繞客戶價(jià)值是未來營銷的重點(diǎn)工作。當(dāng)然，我們也在往整體解決方案的方向努力。物流行業(yè)可以探索轉(zhuǎn)型，但不能解決最核心的問題，當(dāng)前最核心的還是拼產(chǎn)品、拼服務(wù)，這個(gè)是不會(huì)變的。所以，營銷工作要圍繞提升客戶價(jià)值去開展，如何能夠做到反應(yīng)速度最快，如何去拉動(dòng)公司的價(jià)值鏈提升，這是營銷工作最重要的事情，一切都是為了客戶。

全面布局天然氣重卡市場

記者：今年，天然氣重卡市場非常火爆，如何看待這一領(lǐng)域的市場發(fā)展前景？東風(fēng)商用車在天然氣重卡這方面的產(chǎn)品布局和市場開拓情況是怎樣的？

謝志鵬：天然氣重卡車近年來的市場確實(shí)很火，我們預(yù)判在未來兩三年還會(huì)繼續(xù)火，預(yù)計(jì)總銷量可能會(huì)達(dá)到150萬輛以上，可能會(huì)是在新能源重卡普及之前的短期替代能源產(chǎn)品。同時(shí)，我們判斷天然氣價(jià)格也不會(huì)再像以前那樣暴漲，預(yù)計(jì)從今年年底到明年開始，重卡行業(yè)的大量市場需求還會(huì)是燃?xì)廛?，這個(gè)機(jī)會(huì)確實(shí)很好。

但坦白地說，從目前的供需關(guān)系來看，商用車領(lǐng)域今年其實(shí)是沒有利潤的。但受到燃?xì)廛嚠a(chǎn)業(yè)建設(shè)的影響，市場熱度至少還會(huì)持續(xù)兩到三年，因?yàn)槟壳翱蛻羰种写罅康娜加蛙嚀Q不掉，全國的加氣站分布目前只能解決半徑的問題，解決不了加氣效率問題，一旦燃?xì)廛嚩嗔艘院?，就容易出現(xiàn)問題，所以說市場還會(huì)持續(xù)兩到三年的熱度。

今年，東風(fēng)商用車應(yīng)該說還是抓住了燃?xì)廛嚢l(fā)展的機(jī)會(huì)。在整個(gè)產(chǎn)品布局方面，我們?nèi)娓采w了西北、華北、西南等地區(qū)以及快遞快運(yùn)等細(xì)分市場。尤其是在西北市場，我們構(gòu)建的康明斯動(dòng)力鏈，在經(jīng)濟(jì)性和可靠性方面深受客戶喜愛，市場份額目前也是最高的，比如在寧夏的市場占有率達(dá)到85%左右。在華北地區(qū)，東風(fēng)商用車自主研發(fā)的龍擎發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力總成，目前正在做緊鑼密鼓的市場驗(yàn)證工作，預(yù)計(jì)在下個(gè)月就會(huì)集中上市。

針對山西、河北這些傳統(tǒng)市場，我覺得這波市場體量是最大的，從今年內(nèi)到明年還會(huì)持續(xù)發(fā)展，目前還沒到高峰期。另外，針對快遞快運(yùn)市場，東風(fēng)商用車四季度會(huì)在蘇魯豫皖地區(qū)投放高性價(jià)比的車型——東風(fēng)天龍KX嶸耀版，既能夠滿足客戶高出勤率、高效率、低氣耗的訴求，又能夠兼顧舒適性和價(jià)格需求，以此全面布局天然氣重卡市場。

記者：龍擎動(dòng)力2.0，將基于客戶應(yīng)用場景打造一體化動(dòng)力鏈開發(fā)體系，打造“智能、高效”的中國動(dòng)力鏈。龍擎動(dòng)力在參與商用車市場的競爭中會(huì)發(fā)揮越來越重要的作用，請簡單介紹一下龍擎動(dòng)力在燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)等方面的產(chǎn)品布局和發(fā)展?fàn)顩r。

許杰：全新升級的龍擎發(fā)動(dòng)機(jī)即將在10月份全面上市，從目前的驗(yàn)證結(jié)果來看，這款發(fā)動(dòng)機(jī)的油耗、自重等指標(biāo)在行業(yè)中都是領(lǐng)先的。但還存在燃油車往燃?xì)廛囖D(zhuǎn)型的問題，燃油車肯定會(huì)向燃?xì)廛嚪矫孓D(zhuǎn)，但客戶還是會(huì)搭配一部分燃油車作為補(bǔ)充，尤其是車隊(duì)客戶。所以，并不是說商用車發(fā)展到燃?xì)怆A段就沒有燃油車了。

在龍擎燃?xì)鈾C(jī)布局方面，我們也做了充分的準(zhǔn)備。從2022年至今，驗(yàn)證車輛大概已經(jīng)運(yùn)行了1000多萬公里，可靠性沒有任何問題。目前，相關(guān)產(chǎn)品已初步在市場上做了一些驗(yàn)證性的導(dǎo)入，動(dòng)力升級的輕量化新產(chǎn)品，將會(huì)在11月份正式上市發(fā)布。應(yīng)該說，從龍擎發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)、硬件和軟件標(biāo)準(zhǔn)能力，到整個(gè)車輛的傳統(tǒng)品質(zhì)，東風(fēng)商用車具備參與市場充分競爭的條件。

深度拓展新能源產(chǎn)品線

記者：東風(fēng)商用車在新能源產(chǎn)品方面的布局是怎樣的？在技術(shù)、產(chǎn)品方面有哪些優(yōu)勢？

許杰：從整個(gè)新能源商用車應(yīng)用場景來看，行業(yè)主要聚焦于六大場景，即城建、渣土、環(huán)衛(wèi)、攪拌、煤炭（包括礦山運(yùn)輸）和鋼廠等。

對于東風(fēng)商用車來說，每一類產(chǎn)品涉及的主要是三個(gè)比較大的品系——牽引、工程、專用。目前，這三類大品系是新能源商用車產(chǎn)品布局的主流方向，在每一個(gè)細(xì)分體系的應(yīng)用場景中，我們會(huì)根據(jù)客戶所用商用車的工況、里程、承載重量，包括應(yīng)用環(huán)境，來匹配不同的電量、配置、承載方式。

目前，東風(fēng)商用車的整個(gè)新能源產(chǎn)品線在行業(yè)里是最全的。而且，在產(chǎn)品線布局方面，我們也在不斷加強(qiáng)優(yōu)化?，F(xiàn)有產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，其實(shí)就是整車匹配教練能力和整車控制邏輯，這也是我們的核心優(yōu)勢所在。具體來看，公司有十幾年的新能源產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從客車到新能源商用車，以及最具優(yōu)勢、細(xì)分領(lǐng)域排名第一的新能源環(huán)衛(wèi)車，積累的場景數(shù)據(jù)、驗(yàn)證數(shù)據(jù)、電話管理數(shù)據(jù)和優(yōu)化措施，在行業(yè)里面也是領(lǐng)先的。

在未來的產(chǎn)品布局方面，肯定會(huì)把重心放在核心的“三電”上，更加深度地跟東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司（以下簡稱“東風(fēng)公司”）實(shí)現(xiàn)融合，然后將東風(fēng)公司在乘用車領(lǐng)域的“三電”技術(shù)布局往商用車上去融合，在控制邏輯，包括硬件、軟件的使用、發(fā)揮等方面提升整個(gè)東風(fēng)系列品牌的市場影響力。

記者：在新能源轉(zhuǎn)型方面，除了布局燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)和重卡外，東風(fēng)商用車在氫燃料和甲醛等方面有沒有相應(yīng)的技術(shù)布局和產(chǎn)品規(guī)劃，如何看待能否大規(guī)模商用的發(fā)展前景？

許杰：首先，在氫燃料方面，整個(gè)東風(fēng)公司已布局自己的氫堆，以及相應(yīng)的氫氣發(fā)動(dòng)機(jī)、核心零部件總成和產(chǎn)品，通過做一些氫氣發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)儲(chǔ)備工作，去應(yīng)對這一細(xì)分市場。

在商用車層面，我們目前正在和東風(fēng)公司緊密地做零部件匹配工作，同時(shí)也在跟行業(yè)里與氫能源相關(guān)的一些核心零部件廠家密切進(jìn)行技術(shù)交流，并推進(jìn)相應(yīng)產(chǎn)品落地，主要布局的產(chǎn)品有牽引車、工程車、載貨車和專用車四大品系，這些產(chǎn)品在去年和今年都有實(shí)現(xiàn)銷售。

今年到明年是一個(gè)過渡的過程，核心模式是零部件廠家提供核心零件，我們發(fā)揮自己的優(yōu)勢進(jìn)行整車的設(shè)計(jì)匹配、校核、控制，包括售后服務(wù)。通過這種聯(lián)合的方式，圍繞具體的項(xiàng)目和場景去做定制化示范性項(xiàng)目的開發(fā)，進(jìn)行小批量投入。在今年年底之前，我們也還會(huì)有車輛批量交付。

對于氫能源新產(chǎn)品而言，我們必須注重客戶滿意度和口碑，具體市場和應(yīng)用場景也需要驗(yàn)證。如果大批量投入市場，在沒有任何管控的情況下賣到全國，那最后傷害的還是客戶。

未來，我們還會(huì)跟政府產(chǎn)業(yè)基金合作，包括與核心零部件廠家合作，共同推進(jìn)氫燃料產(chǎn)品符合國家政策方向，做好技術(shù)儲(chǔ)備和應(yīng)用工作，核心還是把產(chǎn)品和服務(wù)做好。

關(guān)于甲醛，我們目前更多地是從研發(fā)層面關(guān)注，在產(chǎn)品布局、能源技術(shù)方案以及商業(yè)化應(yīng)用方面還處在研究階段，在產(chǎn)品層面并沒有持續(xù)性推進(jìn)。因?yàn)閺募状嫉哪茉刺匦詠砜?，可以作為一部分替代能源，但從甲醇制作環(huán)節(jié)的源頭來看，這種能源到底是不是清潔能源，還有待市場驗(yàn)證。

同時(shí)，從甲醇的特性來看，相對而言可能更適用于微卡、輕卡和乘用車，但中卡、重卡需要較強(qiáng)的燃油爆發(fā)力，甲醇能不能滿足大批量使用和長途、山區(qū)場景應(yīng)用，我們還在持續(xù)關(guān)注。

（文章來源：中國經(jīng)營網(wǎng)）

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