貸款客戶去哪兒找，正成為許多一線銀行人的頭等大事。

近期，一系列金融紓困政策漸次落地。在信貸方面，“高效對(duì)接有效信貸需求”“積極挖掘新的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備”的號(hào)角吹響。面對(duì)實(shí)體企業(yè)信貸需求不足的現(xiàn)狀，基層金融機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì)?尋找貸款客戶的過(guò)程中存在哪些痛點(diǎn)、堵點(diǎn)?冰火兩重天：

優(yōu)質(zhì)企業(yè)獲青睞末端客戶缺信心

銀行正面臨更嚴(yán)峻的拓客形勢(shì)。“我們也想加大信貸投放力度。但往哪投?怎么投?”一家國(guó)有大行的中部地區(qū)支行行長(zhǎng)稱，對(duì)于符合支持政策的企業(yè)，該行可以提高抵押率、放松抵押物條件、下浮貸款價(jià)格。

然而，貸款拓客的成功率依然不高。該支行行長(zhǎng)表示，一些企業(yè)沒有信貸需求，一些企業(yè)被同業(yè)“捷足先登”，而那些“無(wú)人問(wèn)津”的企業(yè)又可能存在問(wèn)題。

“貸款利率和貸款政策都較之前有較大優(yōu)惠，供給充分。信貸投放量不足主要是受到市場(chǎng)需求端的影響。”一位華北地區(qū)股份制銀行信貸人士稱，在復(fù)雜的內(nèi)外部形勢(shì)下，很多企業(yè)以生存為第一要?jiǎng)?wù)，對(duì)于擴(kuò)張相對(duì)保守和謹(jǐn)慎。這導(dǎo)致了銀行面臨可投放資金較多與有效客戶較少的矛盾。

面對(duì)新冠肺炎疫情影響和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)壓力，銀行青睞的信貸資產(chǎn)向頭部集中。前述股份制銀行人士稱，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶，銀行存在共識(shí)。比如，優(yōu)質(zhì)的先進(jìn)制造業(yè)企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、新能源企業(yè)等。很多銀行都圍繞優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)去競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)去兩三家銀行服務(wù)一個(gè)客戶，現(xiàn)在可能有十家銀行“盯住”一家企業(yè)。

該股份制銀行人士認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)企業(yè)得到了充分的信貸資源，但其有效融資需求可能尚不足以支撐信貸的有力增長(zhǎng);傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)信貸需求偏弱，獲得的信貸支持力度也相對(duì)較弱;部分末端客戶缺乏信心和擴(kuò)張意愿，銀行在風(fēng)險(xiǎn)偏好上也難以向其傾斜。打響價(jià)格戰(zhàn)：

企業(yè)“貨”比三家銀行以“新”論英雄

信貸需求不足致使的局部“內(nèi)卷”，已經(jīng)直觀體現(xiàn)在貸款價(jià)格上。

“近期，同業(yè)的報(bào)價(jià)已經(jīng)處于非常低的水平，考慮存貸款息差因素，幾乎已經(jīng)低到極限。”前述股份制銀行人士表示，打價(jià)格戰(zhàn)要拼規(guī)模、拼市場(chǎng)渠道。據(jù)其透露，疊加對(duì)于特定行業(yè)的政策補(bǔ)貼后，有大型金融機(jī)構(gòu)可以對(duì)客戶15年期以上貸款給出接近3%的超低利率。

但這可能存在套利風(fēng)險(xiǎn)。該人士稱，一些不愿意擴(kuò)張的企業(yè)會(huì)把閑置資金放在銀行做資產(chǎn)保值增值業(yè)務(wù)，當(dāng)融資成本低到與投資收益形成“倒掛”時(shí)，可能產(chǎn)生無(wú)效信貸投放。

不同規(guī)模企業(yè)對(duì)于貸款利率的敏感程度有所區(qū)別。前述支行行長(zhǎng)認(rèn)為，大中型企業(yè)對(duì)貸款定價(jià)更敏感。“有企業(yè)會(huì)做銀行貸款利率對(duì)比表，讓幾家銀行填寫貸款價(jià)格。企業(yè)橫向比較自是一目了然，銀行則有些被動(dòng)。貸款價(jià)格持續(xù)下行，銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)不僅是價(jià)格。”

前述股份制銀行人士表示，從商業(yè)角度看，貸款利率有下限和閾值，銀行不可能做無(wú)成本的信貸投放。“未來(lái)誰(shuí)的金融服務(wù)更有創(chuàng)新性，誰(shuí)的信貸政策延續(xù)性更強(qiáng)，可能會(huì)更容易獲得企業(yè)青睞。”

在“鏖戰(zhàn)”頭部?jī)?yōu)質(zhì)資產(chǎn)的同時(shí)，銀行能否從小微企業(yè)中挖掘需求和機(jī)會(huì)?

一位華東農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)信貸人士表示，利率仍然是小微企業(yè)考慮的首要因素，該行貸款利率也已有所下行。在激烈的縣域金融競(jìng)爭(zhēng)中，其所在的機(jī)構(gòu)選擇了與大行有“錯(cuò)位”的客戶群體。由于具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大行是抵押類貸款客戶的首選;農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)主要做小額、分散的信用類貸款。尋找貸款人：

下“笨功夫”悉心培育客戶

那么，當(dāng)前銀行如何尋找貸款人?

前述大行支行行長(zhǎng)表示，陌生拜訪或電話營(yíng)銷基本無(wú)法有效觸達(dá)客戶?，F(xiàn)在更多是通過(guò)當(dāng)?shù)卣块T和相關(guān)平臺(tái)，比如工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等途徑來(lái)暢通銀企對(duì)接渠道。

“在實(shí)際操作中，一些細(xì)節(jié)還可以進(jìn)一步完善。”前述支行行長(zhǎng)介紹，有時(shí)銀行僅收到企業(yè)名單，甚至缺少企業(yè)聯(lián)系方式。如果銀行和企業(yè)能在相關(guān)部門安排下更順暢地對(duì)接，應(yīng)該能進(jìn)一步提升銀行金融服務(wù)質(zhì)效。

在前述股份制銀行人士看來(lái)，尋找貸款人是銀行當(dāng)前面臨的一大挑戰(zhàn)。要解決短期問(wèn)題，會(huì)在存量客戶里尋找有信貸需求或信貸需求挖掘不充分的客戶;長(zhǎng)期問(wèn)題的解決則要在客戶培育上下功夫。培育一個(gè)優(yōu)質(zhì)信貸客戶，從企業(yè)有產(chǎn)品到有信貸需求，可能需要兩年時(shí)間。

前述農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)人士表示，該行所在縣域外貿(mào)企業(yè)較多，為應(yīng)對(duì)客戶流失問(wèn)題，他所在的銀行采取了一個(gè)“笨辦法”：梳理前期存量客戶、統(tǒng)計(jì)流失客戶，通過(guò)電話了解客戶不再貸款的原因。“一些客戶是因?yàn)槠渌y行提供了更低利率的貸款，一些客戶是沒有信貸需求，還有一些客戶是受疫情影響。”在拓展增量客戶方面，他采用掃街“挨個(gè)問(wèn)”的辦法，開展“整村授信”，請(qǐng)老客戶介紹新客戶。

“縣里的銀行越來(lái)越多，已經(jīng)有十幾家，競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。”前述農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)人士希望，未來(lái)所在機(jī)構(gòu)能提供利率更低、更有競(jìng)爭(zhēng)力的貸款產(chǎn)品。(張瓊斯)

關(guān)鍵詞： 沖刺信貸 貸款客戶 一線銀行人 金融紓困政策