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基金公司賺錢基民不賺錢，這個難題如何破解？據(jù)悉，近期有頭部基金公司嘗試把“客戶盈利比”納入銷售考核體系，還有公司表示，正在研究其可操作性。

客戶盈利比，是盈利客戶數(shù)和總客戶數(shù)的比例。有基金公司人士解釋道，“客戶盈利比是一種絕對收益指標(biāo)，更關(guān)注實(shí)際收益，一方面和傳統(tǒng)的長期相對業(yè)績考核模式不同；另一方面，也與銷售行為和客戶行為密切相關(guān)?！?/p>

該人士說，“客戶盈利比”是對基民是否真實(shí)盈利的考核指標(biāo)。“如果實(shí)行這套考核指標(biāo)，銷售人員就不是賣得越多越好、讓基民交易越多越好了，他們會更加注重所銷產(chǎn)品的盈利能力、基民換手率等影響最終持有結(jié)果的因素?！?/p>

按收取方式的不同，基金公司收入一般分為兩塊：一是基于交易流量的部分，即因基金申購、贖回產(chǎn)生的申購費(fèi)、贖回費(fèi)。這部分收入按次收取，投資者申贖越頻繁，這部分收入越多；二是區(qū)間收入的部分，包括銷售服務(wù)費(fèi)和基金管理費(fèi)。這部分收入，是以投資者的持有時長作為收費(fèi)計算基礎(chǔ)，投資者持有時間越長，這部分收入越多。

業(yè)內(nèi)人士表示，基于交易流量的第一部分收入，短期見效最快，基金公司不用再選品、適配、投教上投入太多；而基于區(qū)間收入的第二部分則需要長期持續(xù)投入，甚至需要讓渡一定的短期利益。

近兩年因基礎(chǔ)市場走弱，基金行業(yè)發(fā)行遭遇“冰點(diǎn)”，這些變化顯示出，行業(yè)對提升基金投資者獲得感的重視，用這個考核指揮棒作規(guī)避過激營銷行為，讓銷售行為更多從持有人利益出發(fā)。

但是，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前提升投資者獲得感更多是定性上考核，尚需要量化指標(biāo)去支撐和豐富，同時不少公司剛剛起步，無論是從指標(biāo)計算難度、市場環(huán)境，還是從股東方支持等方面來看，“客戶盈利比”考核推廣可能并不容易。

基金銷售考核的“指揮棒”正悄然生變，但道阻且長，這尚需要長時間才能見效。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從客戶角度出發(fā)的改變是“正確”的事，難在能否抵御短期利益的誘惑，為長期潛在回報而堅(jiān)守。

（文章來源：周到）

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