關于張裕解百納三季度開啟的控量改革，成為整個酒類行業(yè)關注的焦點。一方面，經銷商和終端都期待有品牌能站出來管控市場，扛起葡萄酒價格標桿;另外一方面，因為客觀經濟環(huán)境、碎片化市場特點等原因，推動這項改革也需要極大的決心和信心，需要品牌方和經銷商共同戰(zhàn)斗。

關于張裕解百納控量改革，行業(yè)也在觀望：一方面，看張裕能不能對查實市場違規(guī)行為的經銷商出重拳，真正去砍減他們的配額;另一方面，張裕對沒有市場違規(guī)行為的經銷商能否一視同仁，在他們完成配額后就不再發(fā)貨，真正將控量穩(wěn)價策略在全國市場落實。

這確實是一個挑戰(zhàn)。WBO跟蹤調查發(fā)現，張裕針對控量的行為全國一盤棋，一視同仁，難能可貴。

控量策略表面上的鮮明特點：控量和市場管控完全結合

張裕解百納實施的控量穩(wěn)價策略有非常鮮明的特點：就是把控量和制定的市場管控規(guī)則完全結合在一起，如果經銷商違反張裕解百納的游戲規(guī)則，比如竄貨、低價銷售、網上違規(guī)銷售等，張裕就視你不能正常完成年初規(guī)劃的銷售配額，給你減量;而有強大動銷能力、不違反市場規(guī)則、經總部最終考核批準的經銷商可以申請增加配額。

這是非常強大的邏輯，通過配額制度，進一步強化張裕解百納制定的市場規(guī)則的嚴肅性，最終讓價格回歸到渠道期待的軌道，成為真正的價格價值標桿。

在第三季度，張裕解百納嚴格踐行了這個游戲規(guī)則，一些被查實竄貨、低價銷售的經銷商已經在系統(tǒng)中被減扣了本季度的配額。

“既然有那么小部分經銷商的銷售要靠低價、靠竄貨才能完成，又何必要這么多的配額呢?那就給你減減負擔唄。張裕將市場管控規(guī)則和控量控價相捆綁，這個政策接地氣，也符合邏輯。”一位沿海區(qū)域的經銷商把他的真實想法告訴WBO。

該經銷商同時還透露，近期張裕公司對竄貨的舉報流程進行了完善，包括：對舉報方進行保密和保護;省公司及城市經理掣肘經銷商舉報，一經查實，則調離現有崗位，去指標規(guī)模更小的市場;總部直接識別竄貨經銷商，不需要省公司“人為指認”責任經銷商;全體員工簽訂不竄貨的承諾書;重災區(qū)經銷商簽訂不接外地貨的承諾;總部安排專人對重災區(qū)經銷商倉庫進行抽查等。而且近期還讓一個省公司總經理因竄貨原因離崗。

也有一位內地的解百納經銷商稱：“配額制非常好，但是針對沿海發(fā)達地區(qū)和內地一些城市在確定配額時應該有不同的考量標準，畢竟內地一些市場的葡萄酒氛圍還需要培育。”

控量深層次目的: 塑造葡萄酒行業(yè)有規(guī)可循、有監(jiān)督執(zhí)行、價格堅挺的大單品

但也有部分業(yè)內人士不能理解的是：張裕將控量和市場管控規(guī)則捆綁起來，這是大家都可以理解的行為，是科學合理的政策。但是，還有那么多沒有任何市場違規(guī)行為的經銷商，扎扎實實做市場，何必要對他們控量呢?

WBO就這個疑惑，也進行了針對性的采訪。

截止9月25日，已經有福建、浙江、江蘇、山東、安徽、江西、河南、云南、廣西等省區(qū)的122家經銷商被系統(tǒng)停止發(fā)貨，因為他們三季度的銷售配額已經用完了，9月份張裕公司不再向這122家經銷商發(fā)貨。只有等到第四季度才能重新進行匯款發(fā)貨。

這些經銷商沒有違反任何市場規(guī)則，屬于張裕解百納非常優(yōu)質且守規(guī)矩的經銷客戶，因為配額制的推出，同樣也被停止發(fā)貨。

在這122家經銷商中的一位負責人告訴WBO稱:“能理解張裕公司的做法，經銷商的配額本身不會對自身發(fā)展造成影響。比如我們公司8月份完成了三季度的配額，如果9月份讓張裕再發(fā)一些貨，也不是大問題，可能會增加一些庫存。但是每一家經銷商都增加一些庫存，渠道價和零售價怎么穩(wěn)定?市場如何平衡?所以張裕公司一視同仁堅持配額制，我們舉雙手支持，配額制堅持實施一、二年后，好的結果會在未來逐步顯現出來。”

張裕股份公司總經理孫健稱:“這也是張裕解百納實施配額制的目的所在，不僅僅是將配額制和解百納市場管控規(guī)則相捆綁，更是真正作用于控量抬價的解百納發(fā)展戰(zhàn)略中，我們的出發(fā)點并不是簡單地借配額制打擊市場違規(guī)行為，更是為了讓張裕解百納進入到價值回歸的大通道中，要走健康的市場發(fā)展之路，塑造葡萄酒行業(yè)有規(guī)可循、有監(jiān)督執(zhí)行、價格堅挺的大單品。”(作者 WBO團隊)

關鍵詞： 張裕解百納 配額制