第四季度既是白酒行業(yè)的消費旺季，同時也是企業(yè)的全年“沖刺收官階段”。

為了加強產(chǎn)品在終端的動銷，促進消費者的酒水消費，各家酒企在多個渠道開展對消費者的活動，以求將產(chǎn)品在消費群體中進一步滲透。其中，隨著下半年各種婚慶嫁娶、滿月宴、升學宴及聚會增多，宴席市場成為了白酒企業(yè)關注和發(fā)力的重點。

有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在宴席市場中，白酒的市場容量已經(jīng)超過了2000億元，其中單價相對較低的白酒產(chǎn)品是宴席中的主流品種，不過隨著消費結構變化以及消費者認知提高等，目前400至600價格帶的酒水成為宴席消費的主流品種，且該價格帶市場正不斷擴容，這使得該市場正不斷吸引知名酒企的加入。

(資料圖)

其中，貴州省茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)國臺酒業(yè)，加入到了宴席市場的開發(fā)行列。在2021年的華樽杯測評中，國臺品牌價值以1002.55億元位列貴州省白酒第三，中國白酒第十。今年年初，國臺酒業(yè)方面首次啟動并開發(fā)宴席市場，截至10月中旬的數(shù)據(jù)顯示，今年以來國臺已累計開展規(guī)模宴席近8000場、共計超12萬桌。換算下來，國臺已經(jīng)與超百萬消費者進行品鑒聯(lián)動。

實際上，國臺酒業(yè)今年開拓的婚宴市場，既是幫助經(jīng)銷商開拓新的盈利渠道，同時直接與消費者進行綁定。今年以來，國臺酒業(yè)以通過開拓婚宴市場等多項措施，進一步對經(jīng)銷商進行幫扶，同時讓國臺品牌深入人心。

“不到半年就做了百場”，線下經(jīng)銷商看好國臺宴席市場張力

宴席一直是酒水消費的重要場景之一，由于具有參與人數(shù)多及用酒量大等特點，因此宴席市場酒水單價往往集中在400元/瓶至600元/瓶價格帶，這一價格帶也是多家酒企的次高端和主力品種的價格帶，因此多家酒企對該渠道布局尤為重視。

雖然國臺酒業(yè)是宴席市場的“新入局者”，但部分國臺酒業(yè)線下經(jīng)銷商反映，他們從宴席市場上看到國臺酒的強勁增長。

“從今年8月開始，我們把國臺醬酒在宴席市場上進行了大力推廣，目前我們已經(jīng)陸續(xù)開展了580多場次宴席，宴席桌數(shù)大約11800多桌左右，覆蓋了大約10萬多人群?！?/p>

李先生是國臺醬酒的山東經(jīng)銷商，負責山東多個地級市場的國臺醬酒推廣銷售，他表示雖然疫情對宴席市場帶來一定影響，不過在疫情平復后，他的運營團隊就很快行動起來，進行宴席市場的推廣?！鞍凑瘴覀冾A計，第四季度是宴席舉辦的高峰，理論上或許能再做600多場次，當然沒有疫情的話，我們表現(xiàn)可能更好”。

同樣在宴席市場收獲頗豐的，還有福建泉州市場經(jīng)銷商何先生。他表示，今年5月開始，他把國臺國標酒在宴席渠道大力鋪貨后，受到了消費者的歡迎，從5月至今已經(jīng)做了100多場約4000多桌左右。何先生樂觀表示，從中秋開始到正月是當?shù)匮缦母叻迤?，他預計下半年宴席數(shù)量會比之前的數(shù)據(jù)還要翻一翻。

另外，位于山東威海的經(jīng)銷商張先生也表示，威海當?shù)蒯u香白酒的消費氛圍非常不錯，因此國臺酒在當?shù)厥袌鲇蟹浅４蟮脑鲩L空間，“醬酒有個特點是‘喝上去了下不來’，一旦喝過醬香酒，就很難再喝回原來的香型。由于茅臺不好買，許多人轉(zhuǎn)而選擇國臺。從開始到現(xiàn)在，我們大約做了150多場左右，我感覺，現(xiàn)在越來越多的人搞宴席選擇國臺酒”。

上述經(jīng)銷商在宴席市場取得的成績，是國臺酒業(yè)今年發(fā)力宴席市場的縮影。經(jīng)銷商們普遍反映，由于酒品質(zhì)過關、性價比高以及外觀符合宴席喜慶意頭等，因此國臺酒越來越受到宴席市場的歡迎，“而且開瓶率都非常不錯”。

業(yè)界看來，宴席渠道的快速開拓對國臺酒產(chǎn)品市場教育起到了正向促進作用，如果一場宴席大約有1000人參加，這是就相當于讓國臺酒在這1000人中進行品牌曝光，并且讓白酒核心消費人群直接了解國臺酒，創(chuàng)造后續(xù)宴席繼續(xù)用國臺酒的機會。有經(jīng)銷商還反映，不少國臺酒的新消費者以及團購渠道的新增客戶，都是通過宴席渠道了解到國臺酒的，由此來看，宴席渠道產(chǎn)生的作用不亞于一場大中型的產(chǎn)品品鑒會。

買酒就“因地制宜”打包送福利，精準策略助力國臺開拓宴席渠道

當然，線下經(jīng)銷商順利開拓宴席市場，也離不開國臺酒業(yè)在政策上的大力支持。在今年扶商政策上，國臺酒業(yè)特別制定了貫穿全年的宴席營銷活動，并通過全國各地線下經(jīng)銷商拉開了宴席攻勢，主動發(fā)掘有宴席需求的客戶，上門講解宴席政策等，提高產(chǎn)品在宴席市場的滲透。

從目前針對宴席市場最新優(yōu)惠政策來看，國臺酒業(yè)繼續(xù)推出一系列強有力的優(yōu)惠政策，例如只要宴席達到3桌(有的產(chǎn)品為5桌)且購買產(chǎn)品不少于1箱，就獎勵國臺大健康產(chǎn)品組合，包括C胞活力礦泉水、金士馬瑟蘭葡萄酒等；與此同時，消費者憑借開瓶后的瓶蓋數(shù)量，就可以到國臺經(jīng)銷商、產(chǎn)品專賣店或煙酒店等兌換現(xiàn)金獎勵。

除了國臺酒業(yè)本身提出的政策外，部分地區(qū)的經(jīng)銷商針對產(chǎn)品在宴席上的推廣，采取各種因地制宜的精準“福利”策略。

例如上述提到的山東經(jīng)銷商李先生，他表示針對不同區(qū)域的消費者，購酒后的福利會微調(diào)，例如有的地方會增加贈酒(品鑒裝)，有的地方是以紅酒獎勵為主，另外也有的地方會利用其他產(chǎn)品進行返利促銷；而福建的何先生則表示，如果宴席的桌數(shù)達到一定程度，他們則會采取送禮、推薦費和配侍酒師等返利給消費者。

由此看來，國臺酒業(yè)在宴席市場中通過大力度、長周期、廣范圍及深市場等方式，提升了搶占宴席市場的效果，這一系列措施串聯(lián)起了大區(qū)(事業(yè)部)、經(jīng)銷商、終端和消費者之間的關系，促進了國臺擴大品牌知名度，有效提高開瓶率，實現(xiàn)規(guī)?；M。在廣東、福建、江蘇等地，國臺酒已經(jīng)成為茅臺酒以外第二知名的醬香酒品牌。

多項措施助商扶商，國臺酒業(yè)加大動銷支持力度

實際上，今年國臺酒業(yè)今年大力布局宴席渠道，并且通過各種優(yōu)惠措施幫助經(jīng)銷商進行渠道開拓，并且通過宴席的品鑒聯(lián)動收獲好評帶動新的消費贈量，這彰顯出國臺“為經(jīng)銷商創(chuàng)造財富、為消費者創(chuàng)造價值”的合作理念。

去年底，國臺定下了由過去的招商為主向全面深化服商轉(zhuǎn)變，圍繞為消費者提供好產(chǎn)品和好服務，通過深扎根、優(yōu)服商、廣聚心，進一步推進“廠商同心、共創(chuàng)共享、尊享愉悅、長期共贏”的廠商消費者新生態(tài)打造。

今年年初以來，國臺相繼開展春耕行動、夏育行動，發(fā)布“考核松綁”“開瓶獎勵”“333111工程”等為核心的九大扶商政策，扶持經(jīng)銷商，加大消費者培育，全力促動銷。一系列措施的實施，提升了國臺經(jīng)銷商對品牌的信任和對市場的信心，讓越來越多的消費者了解并喜歡上了國臺酒。

由此看來，今年國臺酒業(yè)正通過真金白銀的市場投入，筑牢高質(zhì)量發(fā)展根基。

在“噸位即地位”的醬酒行業(yè)，國臺規(guī)劃年產(chǎn)正宗大曲醬香型白酒已達5.6萬噸。2021年，國臺取得了含稅銷售額過百億、品牌價值超千億的佳績，具有里程碑的意義。一方面，這意味著國臺已經(jīng)擁有非常完善的生產(chǎn)體系和銷售體系，并在全國有了穩(wěn)定的消費群體；另一方面，中國白酒行業(yè)正步入中高端消費，白酒品牌強者恒強的馬太效應正在不斷強化，無論是從品牌優(yōu)勢還是產(chǎn)能優(yōu)勢，國臺進入了中國白酒一線陣營。

業(yè)內(nèi)人士認為，在醬香酒進入“頭部企業(yè)集中競爭”的市場環(huán)境下，立足新起點的國臺酒業(yè)與經(jīng)銷商攜手，真金白銀投入，開展渠道建設，持續(xù)加大消費者培育等，未來將在堅實的基礎上作進一步增長，同時也是公司實現(xiàn)進一步突破的必經(jīng)之路。

（文章來源：南方都市報）

關鍵詞： 國臺酒業(yè)