今年以來(lái)，市場(chǎng)遭遇“倒春寒”，權(quán)益類(lèi)基金凈值普遍出現(xiàn)回撤，券商代銷(xiāo)規(guī)模因此受到影響。不過(guò)，相比同期公募基金新發(fā)規(guī)模的銳減，部分券商整體代銷(xiāo)規(guī)模下降的幅度有限，主要原因是擴(kuò)充了產(chǎn)品線的布局。有受訪人士表示，券商財(cái)富管理不能僅僅停留在“賣(mài)產(chǎn)品”階段。只有在市場(chǎng)波動(dòng)大的時(shí)候，幫助客戶正確認(rèn)識(shí)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，合理利用市場(chǎng)調(diào)整進(jìn)行賬戶診斷和調(diào)整，自身財(cái)富管理規(guī)模和能力才能得到提高。

券商代銷(xiāo)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向“固收+”產(chǎn)品線

“市場(chǎng)因素不佳確實(shí)會(huì)影響到客戶的短期配置意愿。雖然現(xiàn)階段客戶配置混合權(quán)益類(lèi)基金的意愿降低，但贖回量仍在合理范圍，且對(duì)固收類(lèi)產(chǎn)品的需求提高了?！闭猩套C券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲說(shuō)。

記者了解到，2021年以來(lái)，不少券商為了均衡客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置，已提前重點(diǎn)布局固收產(chǎn)品線，以此降低客戶收益與股市行情的相關(guān)性。

“今年以來(lái)，公司內(nèi)部創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)明顯，一定程度彌補(bǔ)了整體銷(xiāo)量的下滑?！卑残抛C券相關(guān)人士表示，近期已持續(xù)加強(qiáng)引導(dǎo)“固收+”、債券基金這類(lèi)券商傳統(tǒng)的銷(xiāo)售弱項(xiàng)進(jìn)行對(duì)沖。

該人士介紹，一方面，公司通過(guò)客觀數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)，持續(xù)引導(dǎo)客戶利用市場(chǎng)回調(diào)進(jìn)行價(jià)值投資，逢低布局；另一方面，權(quán)益類(lèi)基金凈值大幅回撤也給投資者上了一場(chǎng)“生動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)教育課”，公司員工近期結(jié)合市況，適時(shí)加強(qiáng)了固收產(chǎn)品的科普投教和宣傳引導(dǎo)。

“現(xiàn)階段主要從產(chǎn)品供給、運(yùn)營(yíng)端著手，平滑公募基金銷(xiāo)售波動(dòng)性。在產(chǎn)品供給上，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)券結(jié)產(chǎn)品供給與營(yíng)銷(xiāo)?！闭猩套C券財(cái)富管理部產(chǎn)品代銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人孫江稱。

廣發(fā)證券相關(guān)人士也表示，為了應(yīng)對(duì)權(quán)益類(lèi)基金代銷(xiāo)遇冷，公司采取了多種措施，包括：優(yōu)化產(chǎn)品供給，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)風(fēng)格和趨勢(shì)的研判，精選重點(diǎn)產(chǎn)品；完善產(chǎn)品線，積極布局“固收+”、債券基金、貨幣基金等凈值波動(dòng)相對(duì)較小、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的產(chǎn)品；加強(qiáng)渠道培訓(xùn)，在市場(chǎng)遇冷期間做好客戶安撫工作。

財(cái)富管理趨勢(shì)從重產(chǎn)品到重服務(wù)

代銷(xiāo)能力是衡量券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展成效的一個(gè)重要指標(biāo)。市場(chǎng)下跌，除了能檢驗(yàn)券商產(chǎn)品布局策略的有效性，還是券商財(cái)富管理能力的試金石。

安信證券相關(guān)人士認(rèn)為，券商開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，一方面要從專業(yè)出發(fā)做好產(chǎn)品把關(guān)，這是券商財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的看家本領(lǐng)；另一方面，要引導(dǎo)客戶開(kāi)展健康投資行為，尤其市場(chǎng)波動(dòng)大的時(shí)候，既是對(duì)客戶也是對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的考驗(yàn)。

市場(chǎng)表現(xiàn)不好，難免會(huì)打擊投資者的情緒和信心，做好投后服務(wù)工作對(duì)于機(jī)構(gòu)而言至關(guān)重要。有受訪人士表示，財(cái)富管理歸根結(jié)底是和人打交道，在實(shí)際工作開(kāi)展過(guò)程中要結(jié)合人性并施以理性引導(dǎo)投資者。

“恐懼與貪婪永遠(yuǎn)是投資人心理戰(zhàn)爭(zhēng)所在?！痹谑Y明哲看來(lái)，投資者教育的目的不在于教育客戶，而在于陪伴客戶，合理分析，協(xié)助客戶理性決策；另一方面，從業(yè)務(wù)的角度思考，要秉持投資者教育先行的業(yè)務(wù)理念，賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，以投教增強(qiáng)客戶黏性。

蔣明哲表示，財(cái)富管理趨勢(shì)從重產(chǎn)品到重服務(wù)，將進(jìn)一步對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提出更高的要求。未來(lái)招商證券將通過(guò)持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的篩選、配置、銷(xiāo)售，并借助金融科技，提供陪伴式服務(wù)，與客戶一起成長(zhǎng)，協(xié)助客戶達(dá)到保值、增值的目標(biāo)。

（文章來(lái)源：上海證券報(bào)）

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