過去幾年，壽險業(yè)個險渠道正在經(jīng)歷兩大趨勢性變化，一是“人力供給充沛變?yōu)槿肆┙o緊缺”，二是“存量需求變?yōu)榱髁啃枨?rdquo;。

所謂“人力供給充沛變?yōu)槿肆┙o緊缺”，是指人力資源市場對個險代理人的供給，在過去幾年從原來的供給充沛進入供給緊缺時代，也就是行業(yè)經(jīng)常講的“人口紅利消失了”。其主要原因有二：一是收入更高更穩(wěn)定的新靈活就業(yè)崗位不斷涌現(xiàn)，給潛在保險代理人提供了更好的選擇;二是“存量人力供給”變成“流量人力供給”，即自1992年開始的個險增員，幾乎把全國人口中能增的都增了一遍甚至幾遍，導致人口存量中的潛在保險代理人已經(jīng)基本都被增過了。目前，新增代理人只能在人口流量即新成長起來的人群中尋找，增員難度顯著增大。

所謂“存量需求變?yōu)榱髁啃枨?rdquo;，是指在2020年前，我國廣大消費者的保險需求(指愿意按市場價格支付保費的真實需求)是遍地開花的，無論哪個年齡段人群，都有未被滿足的保險需求，尤其是重疾險需求，這是一個大規(guī)模的存量市場。但是，到2020年時，我國廣大消費者尤其是有保費支付能力的消費者，基本已被保險銷售人員掃了一遍甚至幾遍，大多數(shù)人的保險需求(指各年齡段人群的真實保險需求)已得到滿足，人們的存量保費預(yù)算轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)保費。于是，大致從2020年起，保險市場進入“流量需求”階段，保險公司只能去開發(fā)那些新成長起來的具備保險消費能力的新中產(chǎn)，或者去開發(fā)有了新增保費預(yù)算的老客戶。

人身險市場是一個需求疲弱、極度依賴銷售驅(qū)動的市場。在上述兩大趨勢合力下，加上疫情對展業(yè)活動的阻礙，個險代理人隊伍在過去幾年快速收縮，個險渠道新單保費和新業(yè)務(wù)價值快速下滑。

個險渠道保費收入的快速下滑，導致各壽險公司紛紛重啟或加強銀保渠道的銷售。鑒于銀保渠道有較現(xiàn)成的優(yōu)質(zhì)客戶資源，加上消費者對增額終身壽險的認可度逐年提高，銀保渠道的新單期繳保費快速上升。數(shù)據(jù)顯示，2022年，銀保新單期繳保費超過了個險渠道(折算成標準保費還未超越)。那么，未來，個險渠道能優(yōu)勝于銀保渠道嗎?或者說，個險渠道還能保住主渠道地位嗎?

銀保渠道當然還有顯著的增長空間，但也有短板。一是保單交易以儲蓄型產(chǎn)品為主，盡管保單期限越來越長，但由于客戶短期收益率越來越高，保單的新業(yè)務(wù)價值率明顯較低。二是儲蓄型產(chǎn)品的銷量尤其是固定利率儲蓄型產(chǎn)品的銷量，容易受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境尤其是利率環(huán)境變化的影響。例如，利率下降期間，長期儲蓄型產(chǎn)品有一定競爭優(yōu)勢，一旦市場利率進入上升期，長期儲蓄型產(chǎn)品就會失去競爭優(yōu)勢。

近年來，個險渠道被市場“打暈了”，目前尚未蘇醒、尚未緩過勁。不過，頭部壽險公司對個險渠道的重視程度是毋庸置疑的，對個險渠道的掌控力較強，個險渠道更加具備與公司總體戰(zhàn)略協(xié)同發(fā)展的能力，有利于實現(xiàn)“保險+健康管理”“保險+高端養(yǎng)老”“保險+居家養(yǎng)老”等目標。目前，各頭部公司都意識到以往個險渠道“重增員、輕培養(yǎng)”弊病，紛紛加大對代理人培訓與成長的扶持，致力于提升代理人在金融保險、養(yǎng)老健康、財富管理、稅收法律等方面的綜合能力，這將有利于高素質(zhì)保險代理人的加入和留存。

未來，個險渠道人力一定會大幅縮減，但人均產(chǎn)能和人均收入會顯著提高。簡單預(yù)計，即便未來個險渠道只有50萬高素質(zhì)代理人，假定平均年收入達到20萬元，對應(yīng)產(chǎn)生人均100萬元的期繳標準保費，也有每年5000億元的期繳標準保費。而且，個險渠道可銷售更加復雜化的保險產(chǎn)品、保險方案甚至財富健康管理方案，其新業(yè)務(wù)價值率必然超過銀保渠道。

隨著各公司個險渠道轉(zhuǎn)型的不斷深入，隨著疫情逐漸平息，個險渠道將迎來企穩(wěn)回升，即便其期繳保費或期繳標準保費都低于銀保渠道，其新業(yè)務(wù)價值仍會顯著超過銀保渠道，個險渠道仍將是壽險業(yè)的主渠道。(郭振華)

(作者系上海對外經(jīng)貿(mào)大學保險系主任、教授)

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