對于汽車經(jīng)銷商而言，2020年可謂是跌宕起伏的一年，有的逆勢飛揚(yáng)，有的掉隊(duì)不前。

截至4月上旬，中升集團(tuán)、永達(dá)汽車、美東汽車、和諧汽車、新豐泰、廣匯寶信、正通汽車7家港股上市經(jīng)銷商集團(tuán)先后發(fā)布了2020年財(cái)報(bào)，唯獨(dú)潤東汽車因重整延遲發(fā)布。各家財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，深深鐫刻著2020年的烙印，一季度疫情影響，二季度市場回暖，三季度車險(xiǎn)改革，四季度銷量反彈，經(jīng)歷極不平凡的一年，港股上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)交出的2020年財(cái)報(bào)“成績單”，更加引人矚目。

疫情面前強(qiáng)者恒強(qiáng)

發(fā)布財(cái)報(bào)的港股經(jīng)銷商盡管只有7家，卻能從側(cè)面展現(xiàn)出市場洗牌加劇后迥異的生存狀態(tài)。從財(cái)報(bào)來看，中升集團(tuán)、永達(dá)汽車、美東汽車實(shí)現(xiàn)逆勢飛揚(yáng)，和諧汽車、新豐泰實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步上升，廣匯寶信意外暴跌，而正通汽車、潤東汽車則在重整道路上艱難掙扎。

從財(cái)報(bào)可見，兩極分化、強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)再次上演。中升集團(tuán)、永達(dá)汽車、美東汽車2020年的業(yè)績亮眼，堪稱一騎絕塵。這幾家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)盡管受到2020年新冠肺炎疫情的影響，但依然在鞏固優(yōu)勢的前提下實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，在二級市場上也得到投資者和分析師的追捧。包括中金、大摩、匯豐研究、招商證券等在內(nèi)的機(jī)構(gòu)紛紛上調(diào)其評級，如將中升集團(tuán)的目標(biāo)價(jià)評級為“增持”、“買入”。與此同時，大和、花旗等也在報(bào)告中看好美東汽車，并維持“買入”評級。

“2020年表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商，其亮眼業(yè)績的取得并非偶然，他們的共同之處，是都具備明確的發(fā)展戰(zhàn)略、注重提升品牌影響力、加強(qiáng)資金及精細(xì)化管理。”東方證券分析師覃筱鵬在接受《中國汽車報(bào)》記者采訪時說。

覃筱鵬進(jìn)一步分析指出，一是盡管策略不同，但都有各自行之有效的策略。如中升集團(tuán)始終秉承“品牌+區(qū)域”策略，深入優(yōu)化現(xiàn)有品牌組合;而美東汽車秉持以豪華品牌為核心的發(fā)展策略，積極而又謹(jǐn)慎;永達(dá)汽車持續(xù)提升豪華品牌占比，并進(jìn)軍新能源汽車市場，貫徹輕量化、模塊化、集約化原則，持續(xù)優(yōu)化以長三角為中心，向華北、華中、西南、華南擴(kuò)展的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)策略等，均收效顯著。

二是品牌布局及影響力提升。截至2020年底，中升集團(tuán)經(jīng)銷店總數(shù)增加至373家，覆蓋全國24個省、直轄市及自治區(qū)，超過90個城市。其中，豪華品牌經(jīng)銷店達(dá)到218家，豪華品牌占比達(dá)到58.5%;美東汽車經(jīng)銷店總數(shù)增加至63家，較2019年新增5家門店;永達(dá)汽車已開業(yè)及已獲授權(quán)待開業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)共計(jì)238家，其中豪華及超豪華品牌4S店及城市展廳147家，新能源品牌及城市展廳11家，永達(dá)二手車商城13家。

三是對資產(chǎn)等精細(xì)化管理水平不斷提高。2020年中升集團(tuán)的凈資產(chǎn)收益率為21.6%，較2019年上升0.2個百分點(diǎn)。中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年度百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)的凈資產(chǎn)收益率均值為11.3%，中升集團(tuán)顯著高于均值水平。而美東汽車的凈資產(chǎn)收益率為26.1%，永達(dá)汽車的凈資產(chǎn)收益率為13.9%，均高于均值。

“值得注意的是，豪華品牌越來越受到經(jīng)銷商的青睞，在這背后是一二線城市汽車消費(fèi)市場變化的反映。”華泰證券分析師凌岳斌在接受《中國汽車報(bào)》記者采訪時談到。

事實(shí)上，隨著近年來國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和汽車消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級，豪華品牌汽車銷量逐年上升。數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)汽車市場連續(xù)三年滑坡的大背景下，豪華品牌卻連續(xù)三年逆勢上揚(yáng)，2018、2019、2020年豪華車銷量分別上漲17.6%、11.7%、14.7%。盡管受到疫情影響，但2020年，豪華品牌在乘用車市場占有率卻再創(chuàng)新高，達(dá)到13%。

與之相應(yīng)，豪華汽車經(jīng)銷商生存狀況也明顯好于合資品牌與自主品牌。在業(yè)內(nèi)看來，隨著消費(fèi)升級，未來豪華品牌市場份額依然呈上升趨勢，整體向好。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2020年經(jīng)銷商行業(yè)整體盈利比例為62.7%，較上期增長31.7個百分點(diǎn)。其中，豪華品牌盈利店比例超過70%，成為經(jīng)銷商行業(yè)復(fù)蘇的主要拉動力。

美東汽車在財(cái)報(bào)中提到，豪華品牌營銷是其核心銷售收入來源，占其新車銷售收入的84%。和諧汽車同樣在豪華品牌銷售中贏得較大增長。其中，寶馬品牌銷量2.78萬輛，同比增長17.8%;雷克薩斯銷量0.45萬輛，同比增長17.8%;賓利銷量較2019年大幅增長213.2%，體現(xiàn)了豪華品牌巨大的增長潛力。

此外，新豐泰與和諧汽車也取得了較為穩(wěn)定的增長，雖然和諧汽車凈利潤同比有所下滑，但其新車銷量、營業(yè)收入、綜合毛利潤、綜合毛利率等指標(biāo)數(shù)據(jù)總體表現(xiàn)尚佳。在中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的歷年百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)排行榜中，新豐泰自2016年起連續(xù)4年排名持續(xù)上升。財(cái)報(bào)表現(xiàn)良好，既得益于該集團(tuán)豪華品牌占主導(dǎo)的品牌布局，也得益于該集團(tuán)精細(xì)化管理水平的提升。而同樣主營豪華及超豪華汽車品牌的和諧汽車，則出現(xiàn)了增收不增利的情況，財(cái)報(bào)將原因歸結(jié)為疫情影響，并認(rèn)為隨著疫情影響逐漸消散，估計(jì)2021年豪華車銷量有望出現(xiàn)超過10%的增長。

豪華品牌非“救世主”

漲跌互現(xiàn)，盈虧自知?？陀^而言，對于經(jīng)銷商來說，2020年的確是極為不易的一年，盡管有表現(xiàn)優(yōu)秀者，但廣匯寶信、正通汽車等經(jīng)銷商業(yè)績皆出現(xiàn)下滑，處境艱難。

“豪華品牌并非‘萬金油’，雖然同樣是代理中高端、豪華甚至超豪華品牌，但有些經(jīng)銷商卻虧損依舊。”凌岳斌認(rèn)為，疫情影響的大小體現(xiàn)在經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力上，能力弱的內(nèi)部調(diào)整時間較長、成本付出也較高。

一是受疫情影響較大。如疫情期間，廣匯寶信下屬各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)均遭受不同程度停業(yè)及客戶流量下降的嚴(yán)重沖擊，尤其公司重點(diǎn)收入來源的部分區(qū)域2020年受疫情影響停業(yè)時間相對其他區(qū)域更長，但公司固定費(fèi)用支出相對穩(wěn)定，導(dǎo)致營業(yè)利潤水平下降。而正通汽車則是因?yàn)橐咔橛绊憣?dǎo)致資金鏈更趨緊張，從而對其整體盈利產(chǎn)生了不利影響。

二是內(nèi)部調(diào)整因素，且疫情加速了這一進(jìn)程。廣匯寶信的策略是“緩采壓庫”，放緩了批量采購節(jié)奏，以減少庫存壓力;并針對部分長期經(jīng)營效率低下或虧損的、運(yùn)營成本較高的不符合長期戰(zhàn)略的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，主動進(jìn)行了策略調(diào)整，從而也間接影響到了其新車銷量。同時，由于新車銷量的減少而導(dǎo)致汽車裝潢業(yè)務(wù)量有所下降，影響到廣匯寶信汽車的售后服務(wù)業(yè)績。像潤東汽車雖然尚未公布財(cái)報(bào)，但其在2020年于上海、江蘇等地出售及轉(zhuǎn)讓了多家4S店，表明了其財(cái)務(wù)狀況的嚴(yán)峻程度。

三是在眾多因素驅(qū)動下，開辟銷售渠道也帶來了成本的增加。廣匯寶信、正通汽車為保持市場地位及市場占有率，積累未來客戶資源，積極通過線上、線下多種渠道加大了促銷力度，導(dǎo)致公司整體毛利率下降。去年壓垮正通汽車的最后一根稻草不是業(yè)績虧損，而是陷入債務(wù)危機(jī)。實(shí)際上，無論是廣匯寶信還是正通汽車，其2020年業(yè)績不佳的根本原因，是汽車產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷高速增長后，突然面臨2020年的諸多不利因素，缺乏行之有效的舉措來及時防范風(fēng)險(xiǎn)。

“從上市經(jīng)銷商的實(shí)際情況來看，業(yè)績不佳的原因主要是資金鏈問題，先前的盲目擴(kuò)張導(dǎo)致部分其他業(yè)務(wù)板塊出現(xiàn)問題累及汽車，資金鏈斷裂后出現(xiàn)了營收下降的情況，其實(shí)汽車板塊的業(yè)務(wù)本身很少出現(xiàn)致命的問題。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅表示。事實(shí)表明，過去的幾年中，包括正通汽車、潤東汽車等經(jīng)銷商的共同點(diǎn)是大肆擴(kuò)張，潤東汽車曾一年增加店面20余家，而正通汽車也在高杠桿舉債，最終才導(dǎo)致資金鏈?zhǔn)Ш狻?/p>

記者了解到，2020年10月，廈門信達(dá)以14億元收購正通汽車控股股東29.9%的股份。而潤東汽車在2019年以34億元打包出售56家4S店后，2020年12月，江蘇省徐州市中級人民法院正式受理針對潤東汽車的重整申請。“潤東汽車在資金不充足的情況下仍快速擴(kuò)張，而此前收購的4S店遲遲未能創(chuàng)造較好的營收和利潤，反而變成負(fù)擔(dān)，直接影響其后來的發(fā)展，只能斷臂求生。”全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹認(rèn)為，正通汽車和潤東汽車的掉隊(duì)主要是企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營模式出現(xiàn)問題，在發(fā)展過程中問題逐漸凸顯，導(dǎo)致經(jīng)營壓力增加，發(fā)展持續(xù)走低。

而經(jīng)營品牌較多，不夠?qū)＞?，也是耗散資金，難以做強(qiáng)主業(yè)的弊端。郎學(xué)紅認(rèn)為，但是從整個汽車流通行業(yè)的發(fā)展趨勢看，未來一、二線中心城市進(jìn)入飽和之后，三、四線城市將成為主要市場，按照“十四五”規(guī)劃，縣域經(jīng)濟(jì)體、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)投入加大，也會拉動汽車購買需求上升，只有布局均衡的經(jīng)銷商才會如魚得水。

存量時代，亟待轉(zhuǎn)型

目前，伴隨國內(nèi)城鎮(zhèn)化進(jìn)程，人口紅利減少，車市表現(xiàn)為一二線城市新車銷售好于三四線城市、消費(fèi)升級帶來了豪華品牌的較快增長、二手車市場好于新車市場等，實(shí)質(zhì)是汽車市場已經(jīng)發(fā)生由增量到存量市場的變化，這給經(jīng)銷商帶來了諸多挑戰(zhàn)，而且，行業(yè)洗牌持續(xù)深化，已從單店個別區(qū)域擴(kuò)大到看似抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的上市經(jīng)銷商集團(tuán)。“對此，上市經(jīng)銷商集團(tuán)未來仍然有很多挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對市場的變化，尤其是車市由增量到存量市場的變化，必須加速尋找新的轉(zhuǎn)型布局方向。”覃筱鵬認(rèn)為。

4月6日，人和島發(fā)布《2020年中國汽車銷售渠道發(fā)展報(bào)告》(以下簡稱《報(bào)告》)顯示，2020年全國各類授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)總量33733家，新入網(wǎng)經(jīng)銷商2362家，閉店退網(wǎng)3098家，凈減835家，經(jīng)銷商退網(wǎng)率9%。

《報(bào)告》透露出汽車銷售行業(yè)幾個顯著特點(diǎn)。一是經(jīng)銷商已經(jīng)形成集團(tuán)化運(yùn)作模式。占比17%的大型和中大型經(jīng)銷商集團(tuán)擁有7成以上的歐系、德系豪華品牌以及日系強(qiáng)勢品牌;小型經(jīng)銷商生存空間愈發(fā)被擠壓。在3萬多家汽車經(jīng)銷商中，豪華品牌經(jīng)銷商占比13%，并占據(jù)18%的零售銷量;自主品牌網(wǎng)絡(luò)占比高達(dá)51%，銷量占比僅為34%，渠道飽和度顯著高于其他品牌，經(jīng)銷商虧損度高。

二是豪華品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)保持正向增長，而合資品牌受法系、美系、韓系等品牌影響，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)變動率較高，自主品牌網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性最弱，退網(wǎng)數(shù)量超千家。各類主流品牌通過向下沉市場拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，新增2263家經(jīng)銷商。

三是新能源品牌處于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張期，新增經(jīng)銷商數(shù)量較多。其中，以特斯拉、蔚來、理想、小鵬為代表的造車新勢力的銷售模式與傳統(tǒng)燃油車存在較大差異，城市型展廳占比約為65%。進(jìn)入2021年，他們的渠道招募開始向三、四線城市下沉，授權(quán)經(jīng)銷商占比將進(jìn)一步增加。

“由此可見，新特點(diǎn)、新趨勢、新變化都給經(jīng)銷商行業(yè)帶來更多的競爭壓力，而且，隨著整個汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，由增量到存量市場的變化，汽車經(jīng)銷商向數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型，并探索集約化、品牌化等商業(yè)模式，成為汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級的出路之一。”凌岳斌談到，2021年行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高。即使是業(yè)績表現(xiàn)良好的經(jīng)銷商，也要不斷調(diào)整市場策略，主動應(yīng)對市場變化和挑戰(zhàn)，才有可能立于不敗之地。

面對變化的市場，持續(xù)優(yōu)化管理效率的同時，不斷謀變，制定新策略，成為經(jīng)銷商頭部企業(yè)的一個特征。其中，中升集團(tuán)將進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)營管理效率及人均效益，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過精細(xì)化管理不斷提高運(yùn)營效率、鞏固核心品牌優(yōu)勢，繼續(xù)布局和深耕全國各重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);并將以市場為導(dǎo)向，發(fā)掘汽車后市場、二手車市場和新能源汽車領(lǐng)域的巨大發(fā)展?jié)撡|(zhì)。美東汽車將維持一直以來穩(wěn)健的管理體系，并逐步推進(jìn)并購計(jì)劃，按照熟悉的品牌、熟悉的地點(diǎn)、合理的估值等因素，加快布局經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。今年以來，美東汽車已經(jīng)完成了一家南京雷克薩斯店及一家四川廣安寶馬店100%股權(quán)的收購。此外，年內(nèi)已與多家門店試行售后服務(wù)新舉措，初步取得顯著成效，客戶滿意度及二次到店率均有所提升。

向數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型，正在成為經(jīng)銷商行業(yè)的一個大趨勢。永達(dá)汽車計(jì)劃，將持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化變革、創(chuàng)新之路，從智能零售系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等方面逐漸完善，有效發(fā)揮數(shù)字化營銷、運(yùn)營、協(xié)作、客戶連接、智能資料分析等多元化功能，并通過信息化工具，加強(qiáng)用戶交互體驗(yàn)，更全面地滿足用戶的購車需求。

探索新的商業(yè)模式，也是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路徑之一。新豐泰集團(tuán)正在積極拓展以“豐泰里”為代表的汽車銷售新商業(yè)模式，預(yù)計(jì)2022年投入運(yùn)營，擬引進(jìn)多家豪華車品牌，有望進(jìn)一步降低各品牌獲客成本，同時，結(jié)合餐飲、親子體驗(yàn)等綜合娛樂，提升客戶體驗(yàn)度，形成以汽車為主題的區(qū)域性消費(fèi)中心，把握內(nèi)循環(huán)和消費(fèi)升級的機(jī)遇。

而和諧汽車將繼續(xù)做強(qiáng)主業(yè)，繼續(xù)深挖主營業(yè)務(wù)豪華及超豪華品牌的增長潛力，通過集中精力提高運(yùn)營效率，包括加強(qiáng)現(xiàn)金流與庫存管理，進(jìn)一步推動盈利，并適時實(shí)施并購戰(zhàn)略，鞏固及擴(kuò)大市占率。

“走過諸多不利因素扎堆的2020年，上市經(jīng)銷商的陣營已出現(xiàn)較為明顯的分化，‘躺贏’的時代一去不復(fù)返，對于經(jīng)銷商而言眼下最為緊迫的是結(jié)合自身?xiàng)l件，針對市場變化，制定轉(zhuǎn)型方向和市場布局策略，在日益加劇的競爭中求得更大的生存與發(fā)展空間。”覃筱鵬道出了經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。