平均每場直播GMV超500萬，月GMV穩(wěn)定在1億以上，“快手616品質(zhì)購物節(jié)”期間單場直播GMV突破5100萬——2019年9月正式入駐快手的瑜大公子(快手號：yw110016)，憑借不斷刷新的帶貨記錄以及粉絲數(shù)超551萬的男性美妝主播身份，而被很多人稱為“快手李佳琦”、“快手美妝一哥”。

近兩年，隨著直播電商的迅猛發(fā)展，越來越多的年輕人加入主播行列，在“前浪”和“后浪”夾擊以及女主播占據(jù)主陣地的美妝直播領(lǐng)域，瑜大公子如何在10個月時間內(nèi)迅速成長為頭部主播?

在瑜大公子走紅的背后，除了其作為美妝主播所展現(xiàn)出的強勁業(yè)務(wù)能力以及突出的個人特色外，引發(fā)關(guān)注的還有瑜大公子所屬MCN機構(gòu)遙望在產(chǎn)品供應(yīng)鏈、運營等方面所提供的全面助力，以及快手電商加碼布局美妝生態(tài)所帶來的流量紅利與精準轉(zhuǎn)化。

7月22日，快手大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布《2020快手內(nèi)容生態(tài)半年報》，報告顯示，快手直播日活達1.7億，快手電商日活突破1億，“商品售賣及推薦”高居上半年快手直播類型第一位。

專業(yè)：“美妝知識+口才能力”兼?zhèn)洌琈CN攜快手增強主播競爭力

身處新面孔層出不窮、競爭日益激烈的美妝主播行業(yè)，瑜大公子認為，想要成為一名合格的美妝帶貨達人，除了充分了解美妝護膚、化妝技巧等基本業(yè)務(wù)能力外，口才能力同樣也是非常重要的。而這兩方面的必備技能，恰恰是擁有6年商務(wù)禮儀培訓師經(jīng)驗、13年美妝護膚經(jīng)驗的瑜大公子在成為主播前就已充分具備的。

現(xiàn)在，瑜大公子已成為遙望從2019年下半年自主孵化主播重點布局快手美妝以來，所推出的最具代表性的主播之一。談及當時為何選中瑜大公子，遙望總裁兼COO方劍曾表示，瑜大公子能夠勝出有很多因素，“一是身體素質(zhì)好，直播強度很大，他堅持住了;二是專業(yè)知識到位，禮儀老師的工作讓他有專業(yè)知識積累。”

據(jù)悉，目前如果沒有特殊情況，瑜大公子基本每天都會開播，且每次直播4到8個小時，如果是推出專場，則每天直播10到12個小時，這個直播強度確實非?？简炛鞑サ纳眢w素質(zhì)。

事實上，在專業(yè)、敬業(yè)之外，瑜大公子作為MCN機構(gòu)孵化的紅人，遙望的資源支持也成為其核心競爭力。“遙望合作企業(yè)超百家，供應(yīng)鏈是非常強大的，在我的直播間，能夠給到零中間商的最底價，直接讓利給粉絲。”瑜大公子表示。

隨著業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，遙望也在為瑜大公子不斷擴充團隊規(guī)模并在細節(jié)方面進行提升和優(yōu)化，現(xiàn)在瑜大公子的選品團隊超過10人，且每場直播至少有30個客服同時在線，及時跟進和解決粉絲對于產(chǎn)品功能以及售后等各方面的疑問。

目前，瑜大公子帶貨的品類主要是以美妝護膚品和生活日用品為主，偶爾會帶貨服裝、首飾、手機、生活電器等其他產(chǎn)品。在帶貨品類選擇方面，運營團隊也在通過大數(shù)據(jù)分析為瑜大公子提供市場導向方面的專業(yè)支持。

“7月我會控制美妝專場直播的數(shù)量，只安排4到5場，因為618期間美妝的飽和度是比較高的，團隊給我的建議是這個月對于美妝這部分轉(zhuǎn)化率會比以往低，我們會把更多的精力放到粉絲喜歡的生活電器和日用品上面。”瑜大公子稱，近期在直播間推出的家紡、家居、小電器類產(chǎn)品，成交轉(zhuǎn)化成績均不錯。

資源支持不僅是產(chǎn)品端，還有明星。此前，王祖藍、王耀慶、李若彤、楊恭如等明星均曾空降瑜大公子直播間。據(jù)降瑜大公子透露，這些明星亮相直播間，吸引了大量路人粉“圍觀”，有助于提升直播間人氣和成交。

成長：直播間人數(shù)從60到550萬，快手完善電商生態(tài)賦能商家

在瑜大公子看來，對于一個新人主播而言，強大的抗打擊能力和好心態(tài)是十分必要的，在這方面，他深有體會。在去年9月剛開播的一個多月時間里，瑜大公子的直播間人數(shù)只有60多人，到11月時人數(shù)漲到3000人，現(xiàn)在一場直播基本都在2萬人左右，最高的一場直播有13萬人同時在線觀看。

“13萬人那場直播是一個化妝品的混場，當時成交額是5100多萬，而且前2個小時就已經(jīng)賣了接近3000萬。”

當天下播后，瑜大公子立即收到了快手平臺對于直播的各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，當場直播總觀看人數(shù)達到550萬，同時快手的報告中還會向主播反饋“今天的點贊率是不是偏低”“觀看人數(shù)是不是穩(wěn)定”“直播時長是短還是長”等非常詳細的分析內(nèi)容，便于主播深入了解直播效果。瑜大公子認為，“快手做直播是非常專業(yè)的。”

值得注意的是，快手平臺今年推出多種新規(guī)，對商家進行規(guī)范和引導的同時，也提供更多便利與扶持，這在瑜大公子看來是“非常開心的一件事”。他表示，快手平臺進一步細化規(guī)則，不斷完善規(guī)則體系，會讓平臺的生態(tài)越來越好，這對于主播、商家、MCN機構(gòu)以及廣大消費者來說都是非常有益的。

今年，在快手持續(xù)加碼直播電商賽道以及疫情推動直播電商爆發(fā)式增長的大環(huán)境下，瑜大公子等快手主播的粉絲數(shù)也在持續(xù)增長，并由此帶來成交數(shù)據(jù)的進一步攀升。

近一段時間，瑜大公子新增了200萬快手粉絲，目前其粉絲中約83%為女性用戶，基本年齡在25歲至35歲之間，且更關(guān)注商品品質(zhì)，消費力更強勁。“我的最高客單價可以做到8000元甚至上萬元，之前在直播間給粉絲推薦過一款上萬元的美容產(chǎn)品，當時粉絲的接受度非常高。”

然而，551萬+粉絲、1億+月GMV的成績并沒有消除瑜大公子的危機感，他稱自己“沒有在直播的時間就是在準備下一次直播”，現(xiàn)在他平均每天只睡3到4個小時，并會花時間去不斷地學習新的美妝知識、帶貨方式等內(nèi)容，而他的運營團隊同樣在凌晨三點還在對接下一個專場的商品。

伴隨像瑜大公子一樣的主播及其背后運營團隊在日常選品和服務(wù)等方面的精益求精，快手電商生態(tài)也在越來越成熟化、規(guī)范化，不斷實現(xiàn)躍遷。

未來：直播電商是大趨勢，“快品牌”成新商機

“我對于直播電商整個行業(yè)是非常看好的。”瑜大公子表示，以前品牌布局線下需要投入大量的廣告以及門店等費用，目前大部分品牌都轉(zhuǎn)到了線上，減少線下成本支出，更可以讓利給粉絲。此外，品牌方在直播的過程中也能夠更好地拉近與粉絲之間的距離，縮減溝通成本，同時直播電商還具備周轉(zhuǎn)率更快、庫存更低、絕對利潤更高等優(yōu)勢。

在各大品牌不斷加碼直播電商布局的大趨勢下，進入2020年下半年后，瑜大公子在今年的兩大計劃也在按部就班推進中。

其中一個是年底時粉絲量突破1000萬，目前瑜大公子和團隊正在通過拍攝更優(yōu)質(zhì)的短視頻作品以及快手官方的精準流量推廣等方式，來提升粉絲數(shù)量和質(zhì)量，以便有效降低漲粉成本。

另一個計劃則是推出自主品牌。瑜大公子透露，他的自主品牌現(xiàn)在主要分為兩個部分，一部分是完全自有的品牌，從產(chǎn)品的成分到包裝等全流程都由瑜大公子親自參與;另一方面是和眾多國貨大品牌合作推出聯(lián)名款。“我自己定了一個目標，希望這兩部分的產(chǎn)品在年底能做到各占一半的比例，目前我們已經(jīng)推出了一些面膜和洗發(fā)水。”

實際上，在瑜大公子之前，快手美妝就已成為國貨品牌崛起的重要平臺，完美日記、春之喚、安杰拉、倚后等新銳國貨品牌都在快手取得了不錯發(fā)展。今年，美妝主播推出自主品牌更能獲得快手提供的開店流量包、培訓得流量、首播流量包等多種資源扶持。

作為最早在快手布局美妝的MCN機構(gòu)，遙望一直以來對于快手電商的發(fā)展?jié)摿头浅？春?，方劍表示?ldquo;最早我們推品牌貨，第二步就是做快品牌。大眾對在快手購買美妝產(chǎn)品的認知問題已經(jīng)解決，接下來要為大家提供好物，向品質(zhì)轉(zhuǎn)移，這是我們的機會。”

當下，不論是像瑜大公子、李宣卓一樣由MCN機構(gòu)孵化的紅人主播，還是快速成長中的腰尾部快手原生主播，都能夠在快手獲得流量紅利，這也成為快手區(qū)別于其他直播電商平臺的一大優(yōu)勢所在。

除了瑜大公子，遙望也在孵化更多的主播賬號，旗下的另一個電商主播“李宣卓(酒仙)”(快手號：yw110027)在快手也已經(jīng)擁有超過395萬粉絲，其單場最高成交額超8000萬。此外，遙望今年計劃打造杭州電商直播基地，面積將達到3萬平米，共設(shè)置150個直播間，并將拓展至服飾等更多品類。