平均每場(chǎng)直播GMV超500萬(wàn)，月GMV穩(wěn)定在1億以上，“快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)”期間單場(chǎng)直播GMV突破5100萬(wàn)——2019年9月正式入駐快手的瑜大公子(快手號(hào)：yw110016)，憑借不斷刷新的帶貨記錄以及粉絲數(shù)超551萬(wàn)的男性美妝主播身份，而被很多人稱為“快手李佳琦”、“快手美妝一哥”。

近兩年，隨著直播電商的迅猛發(fā)展，越來越多的年輕人加入主播行列，在“前浪”和“后浪”夾擊以及女主播占據(jù)主陣地的美妝直播領(lǐng)域，瑜大公子如何在10個(gè)月時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)為頭部主播?

在瑜大公子走紅的背后，除了其作為美妝主播所展現(xiàn)出的強(qiáng)勁業(yè)務(wù)能力以及突出的個(gè)人特色外，引發(fā)關(guān)注的還有瑜大公子所屬M(fèi)CN機(jī)構(gòu)遙望在產(chǎn)品供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)等方面所提供的全面助力，以及快手電商加碼布局美妝生態(tài)所帶來的流量紅利與精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

7月22日，快手大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布《2020快手內(nèi)容生態(tài)半年報(bào)》，報(bào)告顯示，快手直播日活達(dá)1.7億，快手電商日活突破1億，“商品售賣及推薦”高居上半年快手直播類型第一位。

專業(yè)：“美妝知識(shí)+口才能力”兼?zhèn)洌琈CN攜快手增強(qiáng)主播競(jìng)爭(zhēng)力

身處新面孔層出不窮、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的美妝主播行業(yè)，瑜大公子認(rèn)為，想要成為一名合格的美妝帶貨達(dá)人，除了充分了解美妝護(hù)膚、化妝技巧等基本業(yè)務(wù)能力外，口才能力同樣也是非常重要的。而這兩方面的必備技能，恰恰是擁有6年商務(wù)禮儀培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)、13年美妝護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)的瑜大公子在成為主播前就已充分具備的。

現(xiàn)在，瑜大公子已成為遙望從2019年下半年自主孵化主播重點(diǎn)布局快手美妝以來，所推出的最具代表性的主播之一。談及當(dāng)時(shí)為何選中瑜大公子，遙望總裁兼COO方劍曾表示，瑜大公子能夠勝出有很多因素，“一是身體素質(zhì)好，直播強(qiáng)度很大，他堅(jiān)持住了;二是專業(yè)知識(shí)到位，禮儀老師的工作讓他有專業(yè)知識(shí)積累。”

據(jù)悉，目前如果沒有特殊情況，瑜大公子基本每天都會(huì)開播，且每次直播4到8個(gè)小時(shí)，如果是推出專場(chǎng)，則每天直播10到12個(gè)小時(shí)，這個(gè)直播強(qiáng)度確實(shí)非?？简?yàn)主播的身體素質(zhì)。

事實(shí)上，在專業(yè)、敬業(yè)之外，瑜大公子作為MCN機(jī)構(gòu)孵化的紅人，遙望的資源支持也成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力。“遙望合作企業(yè)超百家，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅?qiáng)大的，在我的直播間，能夠給到零中間商的最底價(jià)，直接讓利給粉絲。”瑜大公子表示。

隨著業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，遙望也在為瑜大公子不斷擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模并在細(xì)節(jié)方面進(jìn)行提升和優(yōu)化，現(xiàn)在瑜大公子的選品團(tuán)隊(duì)超過10人，且每場(chǎng)直播至少有30個(gè)客服同時(shí)在線，及時(shí)跟進(jìn)和解決粉絲對(duì)于產(chǎn)品功能以及售后等各方面的疑問。

目前，瑜大公子帶貨的品類主要是以美妝護(hù)膚品和生活日用品為主，偶爾會(huì)帶貨服裝、首飾、手機(jī)、生活電器等其他產(chǎn)品。在帶貨品類選擇方面，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也在通過大數(shù)據(jù)分析為瑜大公子提供市場(chǎng)導(dǎo)向方面的專業(yè)支持。

“7月我會(huì)控制美妝專場(chǎng)直播的數(shù)量，只安排4到5場(chǎng)，因?yàn)?18期間美妝的飽和度是比較高的，團(tuán)隊(duì)給我的建議是這個(gè)月對(duì)于美妝這部分轉(zhuǎn)化率會(huì)比以往低，我們會(huì)把更多的精力放到粉絲喜歡的生活電器和日用品上面。”瑜大公子稱，近期在直播間推出的家紡、家居、小電器類產(chǎn)品，成交轉(zhuǎn)化成績(jī)均不錯(cuò)。

資源支持不僅是產(chǎn)品端，還有明星。此前，王祖藍(lán)、王耀慶、李若彤、楊恭如等明星均曾空降瑜大公子直播間。據(jù)降瑜大公子透露，這些明星亮相直播間，吸引了大量路人粉“圍觀”，有助于提升直播間人氣和成交。

成長(zhǎng)：直播間人數(shù)從60到550萬(wàn)，快手完善電商生態(tài)賦能商家

在瑜大公子看來，對(duì)于一個(gè)新人主播而言，強(qiáng)大的抗打擊能力和好心態(tài)是十分必要的，在這方面，他深有體會(huì)。在去年9月剛開播的一個(gè)多月時(shí)間里，瑜大公子的直播間人數(shù)只有60多人，到11月時(shí)人數(shù)漲到3000人，現(xiàn)在一場(chǎng)直播基本都在2萬(wàn)人左右，最高的一場(chǎng)直播有13萬(wàn)人同時(shí)在線觀看。

“13萬(wàn)人那場(chǎng)直播是一個(gè)化妝品的混場(chǎng)，當(dāng)時(shí)成交額是5100多萬(wàn)，而且前2個(gè)小時(shí)就已經(jīng)賣了接近3000萬(wàn)。”

當(dāng)天下播后，瑜大公子立即收到了快手平臺(tái)對(duì)于直播的各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，當(dāng)場(chǎng)直播總觀看人數(shù)達(dá)到550萬(wàn)，同時(shí)快手的報(bào)告中還會(huì)向主播反饋“今天的點(diǎn)贊率是不是偏低”“觀看人數(shù)是不是穩(wěn)定”“直播時(shí)長(zhǎng)是短還是長(zhǎng)”等非常詳細(xì)的分析內(nèi)容，便于主播深入了解直播效果。瑜大公子認(rèn)為，“快手做直播是非常專業(yè)的。”

值得注意的是，快手平臺(tái)今年推出多種新規(guī)，對(duì)商家進(jìn)行規(guī)范和引導(dǎo)的同時(shí)，也提供更多便利與扶持，這在瑜大公子看來是“非常開心的一件事”。他表示，快手平臺(tái)進(jìn)一步細(xì)化規(guī)則，不斷完善規(guī)則體系，會(huì)讓平臺(tái)的生態(tài)越來越好，這對(duì)于主播、商家、MCN機(jī)構(gòu)以及廣大消費(fèi)者來說都是非常有益的。

今年，在快手持續(xù)加碼直播電商賽道以及疫情推動(dòng)直播電商爆發(fā)式增長(zhǎng)的大環(huán)境下，瑜大公子等快手主播的粉絲數(shù)也在持續(xù)增長(zhǎng)，并由此帶來成交數(shù)據(jù)的進(jìn)一步攀升。

近一段時(shí)間，瑜大公子新增了200萬(wàn)快手粉絲，目前其粉絲中約83%為女性用戶，基本年齡在25歲至35歲之間，且更關(guān)注商品品質(zhì)，消費(fèi)力更強(qiáng)勁。“我的最高客單價(jià)可以做到8000元甚至上萬(wàn)元，之前在直播間給粉絲推薦過一款上萬(wàn)元的美容產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)粉絲的接受度非常高。”

然而，551萬(wàn)+粉絲、1億+月GMV的成績(jī)并沒有消除瑜大公子的危機(jī)感，他稱自己“沒有在直播的時(shí)間就是在準(zhǔn)備下一次直播”，現(xiàn)在他平均每天只睡3到4個(gè)小時(shí)，并會(huì)花時(shí)間去不斷地學(xué)習(xí)新的美妝知識(shí)、帶貨方式等內(nèi)容，而他的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)同樣在凌晨三點(diǎn)還在對(duì)接下一個(gè)專場(chǎng)的商品。

伴隨像瑜大公子一樣的主播及其背后運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在日常選品和服務(wù)等方面的精益求精，快手電商生態(tài)也在越來越成熟化、規(guī)范化，不斷實(shí)現(xiàn)躍遷。

未來：直播電商是大趨勢(shì)，“快品牌”成新商機(jī)

“我對(duì)于直播電商整個(gè)行業(yè)是非?？春玫摹?rdquo;瑜大公子表示，以前品牌布局線下需要投入大量的廣告以及門店等費(fèi)用，目前大部分品牌都轉(zhuǎn)到了線上，減少線下成本支出，更可以讓利給粉絲。此外，品牌方在直播的過程中也能夠更好地拉近與粉絲之間的距離，縮減溝通成本，同時(shí)直播電商還具備周轉(zhuǎn)率更快、庫(kù)存更低、絕對(duì)利潤(rùn)更高等優(yōu)勢(shì)。

在各大品牌不斷加碼直播電商布局的大趨勢(shì)下，進(jìn)入2020年下半年后，瑜大公子在今年的兩大計(jì)劃也在按部就班推進(jìn)中。

其中一個(gè)是年底時(shí)粉絲量突破1000萬(wàn)，目前瑜大公子和團(tuán)隊(duì)正在通過拍攝更優(yōu)質(zhì)的短視頻作品以及快手官方的精準(zhǔn)流量推廣等方式，來提升粉絲數(shù)量和質(zhì)量，以便有效降低漲粉成本。

另一個(gè)計(jì)劃則是推出自主品牌。瑜大公子透露，他的自主品牌現(xiàn)在主要分為兩個(gè)部分，一部分是完全自有的品牌，從產(chǎn)品的成分到包裝等全流程都由瑜大公子親自參與;另一方面是和眾多國(guó)貨大品牌合作推出聯(lián)名款。“我自己定了一個(gè)目標(biāo)，希望這兩部分的產(chǎn)品在年底能做到各占一半的比例，目前我們已經(jīng)推出了一些面膜和洗發(fā)水。”

實(shí)際上，在瑜大公子之前，快手美妝就已成為國(guó)貨品牌崛起的重要平臺(tái)，完美日記、春之喚、安杰拉、倚后等新銳國(guó)貨品牌都在快手取得了不錯(cuò)發(fā)展。今年，美妝主播推出自主品牌更能獲得快手提供的開店流量包、培訓(xùn)得流量、首播流量包等多種資源扶持。

作為最早在快手布局美妝的MCN機(jī)構(gòu)，遙望一直以來對(duì)于快手電商的發(fā)展?jié)摿头浅？春?，方劍表示?ldquo;最早我們推品牌貨，第二步就是做快品牌。大眾對(duì)在快手購(gòu)買美妝產(chǎn)品的認(rèn)知問題已經(jīng)解決，接下來要為大家提供好物，向品質(zhì)轉(zhuǎn)移，這是我們的機(jī)會(huì)。”

當(dāng)下，不論是像瑜大公子、李宣卓一樣由MCN機(jī)構(gòu)孵化的紅人主播，還是快速成長(zhǎng)中的腰尾部快手原生主播，都能夠在快手獲得流量紅利，這也成為快手區(qū)別于其他直播電商平臺(tái)的一大優(yōu)勢(shì)所在。

除了瑜大公子，遙望也在孵化更多的主播賬號(hào)，旗下的另一個(gè)電商主播“李宣卓(酒仙)”(快手號(hào)：yw110027)在快手也已經(jīng)擁有超過395萬(wàn)粉絲，其單場(chǎng)最高成交額超8000萬(wàn)。此外，遙望今年計(jì)劃打造杭州電商直播基地，面積將達(dá)到3萬(wàn)平米，共設(shè)置150個(gè)直播間，并將拓展至服飾等更多品類。