在疫情沖擊、上游房地產(chǎn)行業(yè)多變化等因素影響下，近年來(lái)家裝行業(yè)受到了較大沖擊，許多中小企業(yè)發(fā)展受到巨大影響。土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國(guó)彬表示，在行業(yè)環(huán)境不好的情況下，企業(yè)更要保持初心，真正解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，才能穿越行業(yè)寒冬。

因此，公司應(yīng)對(duì)的措施既有“變化”，亦有“不變”。變化的是，土巴兔觀察到泛家居行業(yè)向整裝靠攏的趨勢(shì)，因此提出2022年將聚焦“整裝賦能”，將土巴兔打造成推動(dòng)產(chǎn)業(yè)整裝升級(jí)的平臺(tái)。

另一方面，王國(guó)彬認(rèn)為，不論大環(huán)境如何變化，消費(fèi)者在裝修決策時(shí)關(guān)心的問(wèn)題仍“不變”，如果公司和平臺(tái)上的裝修公司、材料商能夠抓住這些問(wèn)題下苦功夫，“日子會(huì)越來(lái)越好的”。

憑借多年累積成型的發(fā)展模式，配合上足夠內(nèi)化管理的升級(jí)經(jīng)驗(yàn)，并圍繞品牌、技術(shù)、用戶等各個(gè)運(yùn)營(yíng)流程的構(gòu)建模式，使得土巴兔有了一道牢不可破的“護(hù)城河”。

【家裝藍(lán)海，土巴兔“一馬當(dāng)先”】

在越來(lái)越多國(guó)人關(guān)注生活居住品質(zhì)，對(duì)裝修精細(xì)化的需求日益增長(zhǎng)的大背景下，一批家裝平臺(tái)得以快速崛起，他們幫助客戶完成與服務(wù)供應(yīng)商之間的匹配，以及家裝服務(wù)過(guò)程當(dāng)中的信息咨詢、材料購(gòu)買(mǎi)及施工管控等工作。平臺(tái)作為信息提供者、服務(wù)整合者、執(zhí)行監(jiān)督者，幫助客戶處理家裝流程的相關(guān)問(wèn)題，節(jié)省時(shí)間和精力，同時(shí)提升服務(wù)的質(zhì)量和效率。

而在平臺(tái)的選擇渠道上，客戶通常會(huì)根據(jù)線上App推薦或親友推薦。不過(guò)，放眼整個(gè)市場(chǎng)，各種類(lèi)別的家裝服務(wù)類(lèi)APP層出不窮，從幾家頭部家裝App安裝量的市場(chǎng)份額來(lái)看，更早參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局、卡住有利身位的土巴兔，具有更大優(yōu)勢(shì)。

2021年4月，數(shù)據(jù)服務(wù)提供商TalkingData發(fā)布《2020年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告》，按家裝App安裝量排名，排名靠前的App分別為土巴兔、好好住、酷家樂(lè)。

TalkingData對(duì)主要裝修APP在五個(gè)方面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，土巴兔在家裝知識(shí)獲取經(jīng)驗(yàn)分享、預(yù)算評(píng)估、用戶案例介紹和效果圖展示方面滿意度均超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為很多用戶裝修的第一選擇。

不難看出，這個(gè)時(shí)代的家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)再是單點(diǎn)比拼，而是整個(gè)平臺(tái)生態(tài)體系和綜合實(shí)力的較量，誰(shuí)的平臺(tái)生態(tài)力更強(qiáng)，誰(shuí)就更有可能搶得先機(jī)。

阿里、今日頭條、拼多多、貝殼等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也看到了這一商機(jī)，預(yù)判家裝市場(chǎng)或是下一個(gè)藍(lán)海，相繼入局家裝行業(yè)，使家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

正因?yàn)槿绱?，作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，土巴兔想到了一個(gè)“整裝賦能”的升級(jí)戰(zhàn)略，通過(guò)加大對(duì)平臺(tái)裝企的賦能力度，提升平臺(tái)生態(tài)體系的競(jìng)爭(zhēng)力，夯實(shí)了行業(yè)地位。

【土巴兔升級(jí)戰(zhàn)略 “整裝”待發(fā)】

根據(jù)商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)共同發(fā)布的數(shù)據(jù)，11月份全國(guó)建材家居景氣指數(shù)BHI為139.50，同比上漲37.98點(diǎn)。全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)11月銷(xiāo)售額為1283.71億元，同比上漲55.33%;2021年1月-11月累計(jì)銷(xiāo)售額為10578.67億元，同比上漲56.26%?？此?ldquo;回暖”的大環(huán)境下，其實(shí)不少家裝企業(yè)依然受到疫情反復(fù)、居民消費(fèi)緊縮等因素影響。

在12月21日舉行的第七屆土巴兔生態(tài)大會(huì)上，王國(guó)彬也透露了公司2021年的最新成績(jī)單。數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去的一年，土巴兔平臺(tái)上落地城市業(yè)主發(fā)起的需求依然保持了逆勢(shì)8%的增長(zhǎng)。

土巴兔平臺(tái)網(wǎng)站的自然用戶的日均訪問(wèn)量增長(zhǎng)82%，平臺(tái)上的驗(yàn)房服務(wù)增長(zhǎng)了336%，簽服務(wù)覆蓋率達(dá)到18.4%，很多新開(kāi)的樓盤(pán)業(yè)主對(duì)土巴兔口碑的認(rèn)可達(dá)到了60%左右的滲透率。

值得注意的是，今年7月土巴兔整裝業(yè)務(wù)“名品整裝”首次在深圳推出，客單價(jià)提升達(dá)到125%。該業(yè)務(wù)是指在一定價(jià)位內(nèi)，根據(jù)用戶需要排列組合，提供千種裝修搭配方案。

“越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者希望家裝節(jié)省時(shí)間，一站式整裝業(yè)務(wù)，會(huì)成為消費(fèi)行為和行業(yè)趨勢(shì)。”王國(guó)彬透露，這將是土巴兔在未來(lái)一段時(shí)間的重點(diǎn)，為土巴兔進(jìn)入數(shù)百個(gè)城市的幾萬(wàn)家裝飾公司的整裝服務(wù)，提供加持。

在戰(zhàn)略規(guī)劃上，土巴兔為何能敏銳地捕捉到市場(chǎng)的關(guān)鍵抓手，并聚焦到“整裝賦能”?

根據(jù)土巴兔方面透露，2015年土巴兔平臺(tái)上的整裝用戶需求同比增長(zhǎng)了45%，而在2020年、2021年，需求增長(zhǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)一步提升至59%、65%。

今年5月，土巴兔平臺(tái)大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2021裝修消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，2021年一站式裝修用戶數(shù)比2020年大幅增長(zhǎng)160%。由此可見(jiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的一站式整裝服務(wù)正在成為越來(lái)越多用戶的首選。

“通過(guò)土巴兔的大數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，用戶對(duì)于全包、一站式的需求已經(jīng)是不可阻擋的潮流和趨勢(shì)，這也是為什么越來(lái)越多的家居建材廠家意識(shí)到裝修公司是一個(gè)非常重要的入口。”王國(guó)彬稱，所以從消費(fèi)者的趨勢(shì)以及行業(yè)的趨勢(shì)出發(fā)，土巴兔在未來(lái)一段時(shí)間的重點(diǎn)工作，就是全力以赴地推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的整裝升級(jí)，為平臺(tái)上幾百個(gè)城市的數(shù)萬(wàn)家裝飾企業(yè)進(jìn)行整裝賦能。

從企業(yè)層面來(lái)看，不少同業(yè)公司亦觀察到消費(fèi)者對(duì)一站式裝修的需求，前有尚品宅配布局整裝，后有歐派家居、索菲亞接連發(fā)布“整家定制”戰(zhàn)略，還包括東易日盛等紛紛進(jìn)入整裝賽道。那土巴兔的這次戰(zhàn)略又有什么不同?

據(jù)了解，土巴兔通過(guò)數(shù)據(jù)、技術(shù)、內(nèi)容、供應(yīng)鏈等全鏈賦能平臺(tái)裝企，覆蓋從獲客邀約到設(shè)計(jì)施工再到交付的全過(guò)程。其中，土巴兔統(tǒng)一邀約業(yè)主量房、到店，施工中的調(diào)度、安裝。與此同時(shí)，公司又為裝企提供技術(shù)支撐，并基于平臺(tái)Saas、Bim、F2C供應(yīng)鏈系統(tǒng)，打造覆蓋全品類(lèi)SKU的整裝產(chǎn)品。

目前，土巴兔正不斷構(gòu)建包括Bim報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、獲客、工地管理，售后及口碑評(píng)價(jià)等6大數(shù)字系統(tǒng)，為平臺(tái)裝企發(fā)展整裝提供技術(shù)支持。按照戰(zhàn)略規(guī)劃，土巴兔將打造成推動(dòng)產(chǎn)業(yè)整裝升級(jí)的平臺(tái)，為平臺(tái)上超過(guò)300個(gè)城市的數(shù)萬(wàn)家裝修公司整裝賦能，為優(yōu)質(zhì)的家居建材廠家找到家裝渠道。

在王國(guó)彬看來(lái)，構(gòu)建這些能力才使土巴兔能夠?qū)π袠I(yè)進(jìn)行整裝賦能的升級(jí)。

【積累優(yōu)勢(shì)、持續(xù)進(jìn)化 “護(hù)城河”牢不可破】

如今，“裝修就上土巴兔APP”的廣告語(yǔ)深入人心，作為一個(gè)在家裝行業(yè)堅(jiān)守十余年的企業(yè)來(lái)說(shuō)，土巴兔能在逆境中能保有戰(zhàn)略升級(jí)意識(shí)并非偶然。其實(shí)，主要得益于公司日益成熟的家裝生態(tài)圈。

在生態(tài)圈形成的過(guò)程中，土巴兔深知“整裝服務(wù)”需求者，絕非僅僅是企業(yè)和開(kāi)發(fā)商這樣的批量需求，更多的是位處全國(guó)各地?fù)碛卸喾N個(gè)性化需求的單體家庭，而這種大規(guī)模離散工地的復(fù)雜度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于開(kāi)發(fā)商或企業(yè)的集中式整裝需求。

土巴兔完美地將整裝環(huán)節(jié)中各種解決的問(wèn)題內(nèi)化成自己的運(yùn)營(yíng)能力，如今也形成了重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

公司已構(gòu)建起包括品牌、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、用戶體系在內(nèi)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，而這些優(yōu)勢(shì)正在逐步形成一種“護(hù)城河”，這點(diǎn)也可以通過(guò)資本市場(chǎng)的反饋得到相應(yīng)佐證。

早在公司融資階段，就被不少知名機(jī)構(gòu)關(guān)注，土巴兔共經(jīng)歷了三輪融資，2011年12月曾獲經(jīng)緯中國(guó)A輪投資;2014年1月，獲得經(jīng)緯中國(guó)和紅杉中國(guó)的B輪融資，2015年3月，獲得經(jīng)緯中國(guó)、紅杉中國(guó)及58同城的C輪融資。

2021年6月底，土巴兔向深交所提交《首次公開(kāi)發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市招股說(shuō)明書(shū)(申報(bào)稿)》。

不僅擁有雄厚的資金作為保障，土巴兔還是互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域?qū)＠疃嗟钠髽I(yè)之一，公司長(zhǎng)期重視研發(fā)投入與技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了裝企業(yè)主智能匹配、大數(shù)據(jù)分析、3D云設(shè)計(jì)及智能客戶服務(wù)系統(tǒng)等一系列研發(fā)創(chuàng)新。

據(jù)招股書(shū)顯示，截至報(bào)告期末，公司已獲得91項(xiàng)專利及66項(xiàng)軟件著作權(quán)。自2018年至2020年，每年研發(fā)投入分別為6802.89萬(wàn)元、6763.16萬(wàn)元和6549.40萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的比重分別為11.66%、9.94%和10.64%，研發(fā)人員占員工總數(shù)的比例為19.86%。

正是對(duì)技術(shù)研發(fā)的重視，土巴兔得以從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中脫穎而出。同時(shí)，土巴兔在大數(shù)據(jù)和AI人工智能領(lǐng)域的研發(fā)創(chuàng)新也已取得重大突破，相關(guān)技術(shù)已開(kāi)始應(yīng)用于家裝家居領(lǐng)域，解決了家裝行業(yè)效率低、成本高、不透明以及缺乏保障等用戶關(guān)心的問(wèn)題。

土巴兔這條固若金湯的“護(hù)城河”是需要時(shí)間去打造，需要投入去積累，這種聚合能力，不是短期能形成的。并且，土巴兔構(gòu)筑起來(lái)的壁壘，會(huì)持續(xù)進(jìn)化，隨著時(shí)間推移，護(hù)城河越來(lái)越寬，越來(lái)深。土巴兔正在成為互家裝市場(chǎng)毋庸置疑的龍頭，獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)，配合上“整裝”戰(zhàn)略，土巴兔的未來(lái)前途不可限量。(黃毅)