在疫情沖擊、上游房地產(chǎn)行業(yè)多變化等因素影響下，近年來家裝行業(yè)受到了較大沖擊，許多中小企業(yè)發(fā)展受到巨大影響。土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬表示，在行業(yè)環(huán)境不好的情況下，企業(yè)更要保持初心，真正解決消費者的痛點，才能穿越行業(yè)寒冬。

因此，公司應(yīng)對的措施既有“變化”，亦有“不變”。變化的是，土巴兔觀察到泛家居行業(yè)向整裝靠攏的趨勢，因此提出2022年將聚焦“整裝賦能”，將土巴兔打造成推動產(chǎn)業(yè)整裝升級的平臺。

另一方面，王國彬認為，不論大環(huán)境如何變化，消費者在裝修決策時關(guān)心的問題仍“不變”，如果公司和平臺上的裝修公司、材料商能夠抓住這些問題下苦功夫，“日子會越來越好的”。

憑借多年累積成型的發(fā)展模式，配合上足夠內(nèi)化管理的升級經(jīng)驗，并圍繞品牌、技術(shù)、用戶等各個運營流程的構(gòu)建模式，使得土巴兔有了一道牢不可破的“護城河”。

【家裝藍海，土巴兔“一馬當先”】

在越來越多國人關(guān)注生活居住品質(zhì)，對裝修精細化的需求日益增長的大背景下，一批家裝平臺得以快速崛起，他們幫助客戶完成與服務(wù)供應(yīng)商之間的匹配，以及家裝服務(wù)過程當中的信息咨詢、材料購買及施工管控等工作。平臺作為信息提供者、服務(wù)整合者、執(zhí)行監(jiān)督者，幫助客戶處理家裝流程的相關(guān)問題，節(jié)省時間和精力，同時提升服務(wù)的質(zhì)量和效率。

而在平臺的選擇渠道上，客戶通常會根據(jù)線上App推薦或親友推薦。不過，放眼整個市場，各種類別的家裝服務(wù)類APP層出不窮，從幾家頭部家裝App安裝量的市場份額來看，更早參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局、卡住有利身位的土巴兔，具有更大優(yōu)勢。

2021年4月，數(shù)據(jù)服務(wù)提供商TalkingData發(fā)布《2020年移動互聯(lián)網(wǎng)報告》，按家裝App安裝量排名，排名靠前的App分別為土巴兔、好好住、酷家樂。

TalkingData對主要裝修APP在五個方面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，土巴兔在家裝知識獲取經(jīng)驗分享、預算評估、用戶案例介紹和效果圖展示方面滿意度均超過競爭對手，成為很多用戶裝修的第一選擇。

不難看出，這個時代的家裝行業(yè)競爭，不會再是單點比拼，而是整個平臺生態(tài)體系和綜合實力的較量，誰的平臺生態(tài)力更強，誰就更有可能搶得先機。

阿里、今日頭條、拼多多、貝殼等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也看到了這一商機，預判家裝市場或是下一個藍海，相繼入局家裝行業(yè)，使家裝市場競爭愈發(fā)激烈。

正因為如此，作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，土巴兔想到了一個“整裝賦能”的升級戰(zhàn)略，通過加大對平臺裝企的賦能力度，提升平臺生態(tài)體系的競爭力，夯實了行業(yè)地位。

【土巴兔升級戰(zhàn)略 “整裝”待發(fā)】

根據(jù)商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布的數(shù)據(jù)，11月份全國建材家居景氣指數(shù)BHI為139.50，同比上漲37.98點。全國規(guī)模以上建材家居賣場11月銷售額為1283.71億元，同比上漲55.33%;2021年1月-11月累計銷售額為10578.67億元，同比上漲56.26%?？此?ldquo;回暖”的大環(huán)境下，其實不少家裝企業(yè)依然受到疫情反復、居民消費緊縮等因素影響。

在12月21日舉行的第七屆土巴兔生態(tài)大會上，王國彬也透露了公司2021年的最新成績單。數(shù)據(jù)顯示，過去的一年，土巴兔平臺上落地城市業(yè)主發(fā)起的需求依然保持了逆勢8%的增長。

土巴兔平臺網(wǎng)站的自然用戶的日均訪問量增長82%，平臺上的驗房服務(wù)增長了336%，簽服務(wù)覆蓋率達到18.4%，很多新開的樓盤業(yè)主對土巴兔口碑的認可達到了60%左右的滲透率。

值得注意的是，今年7月土巴兔整裝業(yè)務(wù)“名品整裝”首次在深圳推出，客單價提升達到125%。該業(yè)務(wù)是指在一定價位內(nèi)，根據(jù)用戶需要排列組合，提供千種裝修搭配方案。

“越來越多的年輕消費者希望家裝節(jié)省時間，一站式整裝業(yè)務(wù)，會成為消費行為和行業(yè)趨勢。”王國彬透露，這將是土巴兔在未來一段時間的重點，為土巴兔進入數(shù)百個城市的幾萬家裝飾公司的整裝服務(wù)，提供加持。

在戰(zhàn)略規(guī)劃上，土巴兔為何能敏銳地捕捉到市場的關(guān)鍵抓手，并聚焦到“整裝賦能”?

根據(jù)土巴兔方面透露，2015年土巴兔平臺上的整裝用戶需求同比增長了45%，而在2020年、2021年，需求增長數(shù)據(jù)進一步提升至59%、65%。

今年5月，土巴兔平臺大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2021裝修消費趨勢報告》顯示，2021年一站式裝修用戶數(shù)比2020年大幅增長160%。由此可見，標準化、專業(yè)化的一站式整裝服務(wù)正在成為越來越多用戶的首選。

“通過土巴兔的大數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，用戶對于全包、一站式的需求已經(jīng)是不可阻擋的潮流和趨勢，這也是為什么越來越多的家居建材廠家意識到裝修公司是一個非常重要的入口。”王國彬稱，所以從消費者的趨勢以及行業(yè)的趨勢出發(fā)，土巴兔在未來一段時間的重點工作，就是全力以赴地推動產(chǎn)業(yè)的整裝升級，為平臺上幾百個城市的數(shù)萬家裝飾企業(yè)進行整裝賦能。

從企業(yè)層面來看，不少同業(yè)公司亦觀察到消費者對一站式裝修的需求，前有尚品宅配布局整裝，后有歐派家居、索菲亞接連發(fā)布“整家定制”戰(zhàn)略，還包括東易日盛等紛紛進入整裝賽道。那土巴兔的這次戰(zhàn)略又有什么不同?

據(jù)了解，土巴兔通過數(shù)據(jù)、技術(shù)、內(nèi)容、供應(yīng)鏈等全鏈賦能平臺裝企，覆蓋從獲客邀約到設(shè)計施工再到交付的全過程。其中，土巴兔統(tǒng)一邀約業(yè)主量房、到店，施工中的調(diào)度、安裝。與此同時，公司又為裝企提供技術(shù)支撐，并基于平臺Saas、Bim、F2C供應(yīng)鏈系統(tǒng)，打造覆蓋全品類SKU的整裝產(chǎn)品。

目前，土巴兔正不斷構(gòu)建包括Bim報價、設(shè)計、采購、獲客、工地管理，售后及口碑評價等6大數(shù)字系統(tǒng)，為平臺裝企發(fā)展整裝提供技術(shù)支持。按照戰(zhàn)略規(guī)劃，土巴兔將打造成推動產(chǎn)業(yè)整裝升級的平臺，為平臺上超過300個城市的數(shù)萬家裝修公司整裝賦能，為優(yōu)質(zhì)的家居建材廠家找到家裝渠道。

在王國彬看來，構(gòu)建這些能力才使土巴兔能夠?qū)π袠I(yè)進行整裝賦能的升級。

【積累優(yōu)勢、持續(xù)進化 “護城河”牢不可破】

如今，“裝修就上土巴兔APP”的廣告語深入人心，作為一個在家裝行業(yè)堅守十余年的企業(yè)來說，土巴兔能在逆境中能保有戰(zhàn)略升級意識并非偶然。其實，主要得益于公司日益成熟的家裝生態(tài)圈。

在生態(tài)圈形成的過程中，土巴兔深知“整裝服務(wù)”需求者，絕非僅僅是企業(yè)和開發(fā)商這樣的批量需求，更多的是位處全國各地擁有多種個性化需求的單體家庭，而這種大規(guī)模離散工地的復雜度，遠遠高于開發(fā)商或企業(yè)的集中式整裝需求。

土巴兔完美地將整裝環(huán)節(jié)中各種解決的問題內(nèi)化成自己的運營能力，如今也形成了重要的競爭力之一。

公司已構(gòu)建起包括品牌、技術(shù)、運營、用戶體系在內(nèi)的各項優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢正在逐步形成一種“護城河”，這點也可以通過資本市場的反饋得到相應(yīng)佐證。

早在公司融資階段，就被不少知名機構(gòu)關(guān)注，土巴兔共經(jīng)歷了三輪融資，2011年12月曾獲經(jīng)緯中國A輪投資;2014年1月，獲得經(jīng)緯中國和紅杉中國的B輪融資，2015年3月，獲得經(jīng)緯中國、紅杉中國及58同城的C輪融資。

2021年6月底，土巴兔向深交所提交《首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市招股說明書(申報稿)》。

不僅擁有雄厚的資金作為保障，土巴兔還是互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域?qū)＠疃嗟钠髽I(yè)之一，公司長期重視研發(fā)投入與技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn)了裝企業(yè)主智能匹配、大數(shù)據(jù)分析、3D云設(shè)計及智能客戶服務(wù)系統(tǒng)等一系列研發(fā)創(chuàng)新。

據(jù)招股書顯示，截至報告期末，公司已獲得91項專利及66項軟件著作權(quán)。自2018年至2020年，每年研發(fā)投入分別為6802.89萬元、6763.16萬元和6549.40萬元，占營業(yè)收入的比重分別為11.66%、9.94%和10.64%，研發(fā)人員占員工總數(shù)的比例為19.86%。

正是對技術(shù)研發(fā)的重視，土巴兔得以從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中脫穎而出。同時，土巴兔在大數(shù)據(jù)和AI人工智能領(lǐng)域的研發(fā)創(chuàng)新也已取得重大突破，相關(guān)技術(shù)已開始應(yīng)用于家裝家居領(lǐng)域，解決了家裝行業(yè)效率低、成本高、不透明以及缺乏保障等用戶關(guān)心的問題。

土巴兔這條固若金湯的“護城河”是需要時間去打造，需要投入去積累，這種聚合能力，不是短期能形成的。并且，土巴兔構(gòu)筑起來的壁壘，會持續(xù)進化，隨著時間推移，護城河越來越寬，越來深。土巴兔正在成為互家裝市場毋庸置疑的龍頭，獨到的經(jīng)營，配合上“整裝”戰(zhàn)略，土巴兔的未來前途不可限量。(黃毅)