何時能看到壽險轉(zhuǎn)型成效?在這個從量變到質(zhì)變的過程中，怎么定義質(zhì)變?這是近年來業(yè)內(nèi)人士及投資者普遍關(guān)注的問題。近日，平安人壽黨委書記、董事長楊錚在接受《中國銀行保險報》記者采訪時表示，未來壽險改革發(fā)生質(zhì)變的關(guān)鍵指標(biāo)是隊伍質(zhì)量。

“代理人轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶適配的專業(yè)代理人，能幫助客戶解決深層次保險保障、財富傳承等綜合需求，這才是壽險改革質(zhì)變的體現(xiàn)。”楊錚表示。

專業(yè)代理人是時代選擇

楊錚是一名保險“老兵”，1994年加入中國平安，先后在產(chǎn)險、銀行、健康險、壽險等業(yè)務(wù)板塊任職，今年5月23日獲銀保監(jiān)會核準(zhǔn)擔(dān)任平安人壽董事長。

在他看來，過去幾年，壽險新單保費很大程度上依靠增員驅(qū)動。2015年代理人資格考試取消后，代理人規(guī)模從400多萬飆升至900多萬。然而，受經(jīng)營環(huán)境變化影響，這一模式已無法帶來增量。2021年，代理人數(shù)量出現(xiàn)史上最大規(guī)模流失，目前已回落到500多萬，后續(xù)還將持續(xù)下滑。

與此形成對比的是，績優(yōu)代理人隊伍保持穩(wěn)定。楊錚表示，從目前情況可以看到未來代理人的一些端倪：他們不僅僅售賣保險，還是金融管家、財富顧問、生活助手等，綜合能力非常強，能夠真正為客戶提供風(fēng)險解決方案。

“當(dāng)前，專業(yè)保險代理人缺口非常大。相應(yīng)地，應(yīng)提高其收入水平，而這有賴于公司組織架構(gòu)變革、代理人系統(tǒng)培訓(xùn)等方面推進。”楊錚認(rèn)為，未來的保險代理人應(yīng)該是一個高收入群體。

建設(shè)一支“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”專業(yè)代理人隊伍是時代的選擇，已成為行業(yè)共識。據(jù)了解，平安人壽推出抓績優(yōu)、抓增優(yōu)的“雙優(yōu)”工程。一方面，通過內(nèi)外部榮譽體系及登峰項目運作，助推高績優(yōu)代理人產(chǎn)能突破、提質(zhì)擴量;另一方面，通過“基本法”等制度優(yōu)化、職場改造、數(shù)字化工具的運用，創(chuàng)新增優(yōu)模式，吸引優(yōu)秀人才加盟，提升新人留存。

渠道是改革重點方向

代理人隊伍的轉(zhuǎn)型是平安壽險改革的重中之重。中國平安于2019年啟動壽險改革，經(jīng)過3年探索，逐步明晰路徑。楊錚用三個詞來概括：渠道轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級、文化引領(lǐng)。

楊錚介紹，渠道是平安壽險改革的重點方向，中國平安正從以個人營銷渠道為主轉(zhuǎn)向代理人、銀保、社區(qū)網(wǎng)格化和下沉網(wǎng)絡(luò)等四大渠道。

代理人渠道方面主要圍繞隊伍建設(shè)，做好新人招募、培養(yǎng)，以及為績優(yōu)人員打造“三好五星”評價體系的工作;同時，運用數(shù)字化工具支持業(yè)務(wù)員銷售、增員、培訓(xùn)等核心業(yè)務(wù)場景。銀保渠道方面，平安人壽與平安銀行深化合作，打造銀行新優(yōu)才隊伍。社區(qū)網(wǎng)格化是平安人壽與其他公司的差異化渠道，通過建立專屬網(wǎng)格、逐一回訪，使得“孤兒單”繼續(xù)率明顯提升;下沉網(wǎng)絡(luò)方面，為因應(yīng)下沉市場相對較弱的狀況，將推動探索下沉渠道的探索。

此外，平安人壽產(chǎn)品端在同步做加法。楊錚介紹，依托中國平安醫(yī)療健康生態(tài)圈，鋪設(shè)“保險+健康管理”“保險+高端養(yǎng)老”“保險+居家養(yǎng)老”等服務(wù)模式。“在經(jīng)營理念上，平安壽險改革改變了過去很多跑馬圈地、注重短期的行為模式，建立起由上至下的長期理念。”

康養(yǎng)將成主要增長點

在楊錚看來，壽險業(yè)未來的增長點主要聚焦在醫(yī)療健康和養(yǎng)老兩個板塊。我國老齡化呈現(xiàn)人口數(shù)量大、速度加快、預(yù)期壽命持續(xù)延長等三大特征，積極應(yīng)對人口老齡化已上升為國家戰(zhàn)略。在多層次醫(yī)療保障體系或多支柱養(yǎng)老保障體系中，商業(yè)保險都有一席之地。

“目前，商業(yè)保險在這一領(lǐng)域占比較小，供給量未完全適配，隊伍、技能、管理、技術(shù)無法支撐未來的發(fā)展，也不能滿足醫(yī)療、養(yǎng)老保障需求。”楊錚認(rèn)為，保險公司應(yīng)該求變，要以客戶需求為導(dǎo)向。

楊錚表示，中國平安正構(gòu)建“綜合金融+HMO管理式醫(yī)療”，積極布局“金融+養(yǎng)老”“金融+健康”等產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為大眾提供專業(yè)的“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”服務(wù)。

談及壽險改革的未來發(fā)展之勢，楊錚稱，要用長遠(yuǎn)眼光來看待，改革不是一蹴而就的，前面3年的改革主要是確定戰(zhàn)略和試點，接下來要把好的試點經(jīng)驗推廣、落地。(記者 朱艷霞)

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