渠道開門紅是資管機(jī)構(gòu)每年的“生死戰(zhàn)”。如今，外資機(jī)構(gòu)也加入了這一年度大戰(zhàn)。

所謂的“開門紅”是銷售渠道在歲末年初的推出的集中營(yíng)銷的活動(dòng)?！白铋_始只是在年初一個(gè)月”后來如同“雙十一”戰(zhàn)線越拉越長(zhǎng)，從從頭年11月下旬排到次年一季度末。

開門紅對(duì)全年的銷售總量占比很高，因此，開門紅時(shí)期上架什么樣的產(chǎn)品渠道會(huì)仔細(xì)斟酌。對(duì)機(jī)構(gòu)來說，開門紅是一場(chǎng)大考，它表明渠道對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，服務(wù)的“評(píng)價(jià)”?！叭绻麤]有擠進(jìn)開門紅，你的產(chǎn)品就不是渠道優(yōu)先產(chǎn)品。” 一位私募市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人說。

作為中國(guó)資產(chǎn)管理行業(yè)的新生力量，如今外資機(jī)構(gòu)也加入了爭(zhēng)搶“開門紅”排期的大戰(zhàn)。它們中先頭兵已經(jīng)擠進(jìn)了強(qiáng)勢(shì)渠道的“開門紅”，更多機(jī)構(gòu)則在成為“后起渠道的頭部席位”和“強(qiáng)勢(shì)渠道的一般化席位之間”權(quán)衡取舍。

強(qiáng)勢(shì)渠道“開門紅” 擠破頭

記者從機(jī)構(gòu)處獲取了一家外資產(chǎn)品銷售能力很強(qiáng)的銀行渠道“開門紅”排期表。部分外資機(jī)構(gòu)擠進(jìn)了這家機(jī)構(gòu)的“開門紅”排期。例如，2021年12月至2021年2月，這家銀行渠道擬上架私募產(chǎn)品包括部分外資機(jī)構(gòu)產(chǎn)品。例如，全球頂尖系統(tǒng)化投資機(jī)構(gòu)Two Sigma的CTA產(chǎn)品、全球頭號(hào)對(duì)沖基金橋水基金的全球宏觀策略產(chǎn)品、英仕曼的CTA產(chǎn)品等。

強(qiáng)勢(shì)渠道的開門紅排期猶如“優(yōu)等生”名單公示：擠進(jìn)去了，相當(dāng)于獲得了特定機(jī)構(gòu)的優(yōu)等生“認(rèn)證”。

雖然擠進(jìn)“開門紅”排期看似銷售部門的事，但“巧婦難為無米之炊”，沒有機(jī)構(gòu)心儀的產(chǎn)品，再努力的銷售也無能為力。

一家私募機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人以銀行渠道為例介紹到，私募基金客戶是銀行的重要資源。除了私募基金，他們可能還能為銀行帶來其它業(yè)務(wù)。加上，部分渠道全年銷售的40%甚至都是在開門紅期間實(shí)現(xiàn)的。因此，銀行在決定“開門紅”時(shí)期上架哪家機(jī)構(gòu)的私募產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮很多因素，但是核心依然是產(chǎn)品是否能為客戶賺錢。產(chǎn)品過往業(yè)績(jī)記錄怎么樣，投資經(jīng)理是否靠譜等非常關(guān)鍵。

渠道方面也印證了上述看法。一家外資私募產(chǎn)品銷售能力很強(qiáng)的券商曾對(duì)記者表示，他們傾向于選擇外資機(jī)構(gòu)的全球知名策略產(chǎn)品，并且這一產(chǎn)品不是徒有其名，背后真正有全球的投研力量支持。當(dāng)然，如果機(jī)構(gòu)還能提供優(yōu)異的售后服務(wù)則就更加完美。此外，平安銀行也表明傾向于選擇實(shí)力雄厚的管理機(jī)構(gòu)旗下的全球知名的策略產(chǎn)品。對(duì)精品店型和綜合型管理機(jī)構(gòu)分別設(shè)有資產(chǎn)管理規(guī)模門檻。此外，平安銀行對(duì)策略、產(chǎn)品有定性、定量等多重維度的考核要求。平安銀行也表明如果這一策略在國(guó)內(nèi)已經(jīng)積累了一定的受眾基礎(chǔ)，例如“受眾在買產(chǎn)品之前已經(jīng)聽說過這家機(jī)構(gòu)”就更好了。

針對(duì)渠道喜歡什么樣的外資產(chǎn)品這個(gè)問題，另一頭部券商銷售人士認(rèn)為關(guān)鍵是兩點(diǎn)：首先是管理能力卓越，所在券商選擇都是海外中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)不錯(cuò)的外資機(jī)構(gòu)，二是其在海外投資中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模要達(dá)到一定的數(shù)字。

銷售全力贏取“渠道”芳心

盡管產(chǎn)品是關(guān)鍵，但這不代表銷售就無能為力。

事實(shí)上，記者了解到，大部分的外資機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人士會(huì)盡量爭(zhēng)取在“開門紅”時(shí)間為渠道客戶路演。“相比平時(shí)的常規(guī)路演，這個(gè)時(shí)期的路演的內(nèi)容更加豐富：除了報(bào)告業(yè)績(jī)，投資方法，期間產(chǎn)品操作，還增加全年回顧等內(nèi)容。通過更全面的路演，期待增強(qiáng)與渠道的互動(dòng)。在渠道刷存在感”一家歐洲機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品銷售介紹道。

另一家機(jī)構(gòu)則通過精心設(shè)計(jì)路演的形式，通過帶給客戶別具一格的體驗(yàn)來打動(dòng)渠道和客戶。

“搞定渠道需要上上下下齊心協(xié)力。例如，和銀行總部的關(guān)系需要比較高層級(jí)的負(fù)責(zé)人來維護(hù)。和分行的關(guān)系機(jī)構(gòu)中層去維護(hù)就可以。但和銀行總部的關(guān)系決定了產(chǎn)品在銀行渠道的優(yōu)先次序。我們只能在能力范圍內(nèi)盡力而為。”該機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人士介紹道。

盡管開門紅是歲末年初這幾個(gè)月的事，但是功夫在平時(shí)。

“有時(shí)渠道會(huì)把渠道群里的截圖發(fā)過來，并告訴我們不許干這種事情”。一家私募營(yíng)銷負(fù)責(zé)人對(duì)記者介紹道。她所謂的“這種事情”是指私募機(jī)構(gòu)平時(shí)疏于溝通，在業(yè)績(jī)出現(xiàn)了大幅回撤時(shí)，才通過渠道和客戶道歉。在渠道看來，這個(gè)時(shí)候道歉是于事無補(bǔ)的，而且正表明了機(jī)構(gòu)平時(shí)溝通沒有做到位。

“業(yè)績(jī)好和業(yè)績(jī)不好時(shí)都需要和客戶交流，觀點(diǎn)的交流的輸出是一定不能斷的。內(nèi)部做好分工，不要過多打擾基金經(jīng)理的投資，但是也要保持和渠道、客戶高頻次的溝通。”她表示。

老牌券商發(fā)力外資選擇多元化

不過，資管新規(guī)即將實(shí)施，資管機(jī)構(gòu)謀求轉(zhuǎn)型，越來越多的資管機(jī)構(gòu)發(fā)力外資業(yè)務(wù)，無疑給了外資機(jī)構(gòu)更多的選擇。

記者了解到，部分老牌券商發(fā)力外資業(yè)務(wù)，將在開門紅和一些外資機(jī)構(gòu)共同推出一些產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)希望發(fā)展海外業(yè)務(wù)，以跟外資私募合作作為契機(jī)，也是一種方式，未來他們將發(fā)力海外資產(chǎn)配置和全球資管業(yè)務(wù)的布局。”一位渠道人士說。

如此以來， 外資機(jī)構(gòu)可選擇的渠道增多。 記者獲悉，意大利資管機(jī)構(gòu)安中投資春節(jié)前后在某頭部券商發(fā)行新的私募產(chǎn)品，主要是股票多頭策略基金，并計(jì)劃于明年上半年將海外的基金通過QDLP形式引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。安中投資副總經(jīng)理石磊表示，在渠道布局方面，完成了多家頭部券商、銀行的準(zhǔn)入和產(chǎn)品落地，在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展方面，完成了國(guó)內(nèi)某大型金融機(jī)構(gòu)的直接投資。

除了券商，包括五礦信托在內(nèi)的信托機(jī)構(gòu)也在發(fā)力外資業(yè)務(wù)。

為何越來越多的渠道在發(fā)力外資業(yè)務(wù)，對(duì)此石磊認(rèn)為，一是外資機(jī)構(gòu)在風(fēng)控合規(guī)上更加審慎嚴(yán)格，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較小，二是可能部分渠道看好部分外資私募在中國(guó)的發(fā)展，所以提前布局客戶，“現(xiàn)在一些券商越來越重視財(cái)富管理業(yè)務(wù)，作為傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下的轉(zhuǎn)型，未來私募基金的代銷業(yè)務(wù)的占比會(huì)提升，很多外資管理人的方法歷經(jīng)了時(shí)間的沉淀，相對(duì)而言，確定性會(huì)更強(qiáng)。”

石磊也認(rèn)為，目前市場(chǎng)也進(jìn)入了對(duì)外資私募的觀察期，看他們的業(yè)績(jī)的情況，再選擇一些業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)合作。他表示，大多數(shù)外資機(jī)構(gòu)的理念是追求長(zhǎng)期穩(wěn)定、可持續(xù)的投資回報(bào)，可能短期業(yè)績(jī)不會(huì)很亮眼，但相信中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)會(huì)比較突出。“當(dāng)前外資在國(guó)內(nèi)要做好幾件事：一是持續(xù)的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，品牌需要一個(gè)讓市場(chǎng)熟悉的過程；二是有比較多的糧草和彈藥支持去做相對(duì)長(zhǎng)期的事情，而不是短期的行為；三是牢牢守住合規(guī)風(fēng)控的底線?！彼硎?。

安中投資之外，近些年，越來越多外資機(jī)構(gòu)結(jié)合總部?jī)?yōu)勢(shì)和本土市場(chǎng)、行業(yè)，試圖在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的中國(guó)資管市場(chǎng)走出一條差異化之路。

例如，新加坡國(guó)有投資機(jī)構(gòu)淡馬錫旗下的私募機(jī)構(gòu)富敦投資近期將聯(lián)合某代銷機(jī)構(gòu)籌備發(fā)行一只亞洲權(quán)益策略的QDLP產(chǎn)品，在渠道完成募集后將投向其在海外的亞洲權(quán)益策略的基金，明年將重點(diǎn)推廣ESG基金。未來計(jì)劃推出固收加和多元資產(chǎn)配置策略產(chǎn)品，做跨市場(chǎng)的資產(chǎn)配置，發(fā)揮海外多元資產(chǎn)配置的優(yōu)勢(shì)和歷史傳承。

在渠道對(duì)接等方面，本土經(jīng)驗(yàn)就顯得非常重要了。富敦投資認(rèn)為，中國(guó)居民財(cái)富配置需求很大，市場(chǎng)需要不同類型的產(chǎn)品。“當(dāng)前外資還處于品牌建設(shè)、投資能力被認(rèn)可的階段，外資的投研體系經(jīng)過多年發(fā)展和驗(yàn)證，未來在中國(guó)市場(chǎng)有很大發(fā)展空間。另外，我們覺得，外資在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展，另一個(gè)最重要的當(dāng)面是做好客戶服務(wù)工作，包括信息的傳播、資產(chǎn)配置、把海外和本土有效嫁接?！?/p>

富敦投資表示看好外資未來在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展前景?！巴赓Y這幾年處于市場(chǎng)變革和跑出行業(yè)龍頭的階段，不同機(jī)構(gòu)靠不同的資源稟賦取勝，包括股東背景、在岸團(tuán)隊(duì)的整合、對(duì)渠道的用心維護(hù)等。”

各類機(jī)構(gòu)發(fā)力外資業(yè)務(wù)的情況下，盡管強(qiáng)勢(shì)渠道的“優(yōu)等生席位”依然是最搶手的位置，但是對(duì)于多數(shù)機(jī)構(gòu)來說，“強(qiáng)勢(shì)渠道的一般席位”和“后起渠道的頭部席位”之間如何選擇也成了一個(gè)新的問題。

（文章來源：中國(guó)基金報(bào)）