2021年對(duì)于人身險(xiǎn)行業(yè)而言，是艱難的一年。在內(nèi)外部因素的疊加影響下，行業(yè)告別高速度發(fā)展的粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)代，高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。而2021年底，保險(xiǎn)中介行政許可及備案實(shí)施辦法、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)新規(guī)、償二代二期監(jiān)管規(guī)則等一系列的政策，也在極力推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的加速轉(zhuǎn)變。

“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代?！睂?duì)于中小壽險(xiǎn)公司而言，變得更好或者更壞的關(guān)鍵，仍取決于企業(yè)自身的戰(zhàn)略。

“2007年成立的信泰人壽，曾一度陷入償付能力不足、自救補(bǔ)血能力不足、股權(quán)拍賣(mài)無(wú)人問(wèn)津的困境。2015年開(kāi)始，信泰人壽推進(jìn)完成多輪增資，注冊(cè)資本從曾經(jīng)的3.5億元增至50億元。2018年，迎來(lái)新董事會(huì)、新管理層的信泰基于當(dāng)時(shí)情況研究并達(dá)成共識(shí)：信泰人壽是處于創(chuàng)業(yè)期的人壽保險(xiǎn)公司。并在此基礎(chǔ)上明確‘守正出新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)’的發(fā)展定位。守正是遵守人壽保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展規(guī)律；出新是通過(guò)創(chuàng)新打造自身競(jìng)爭(zhēng)能力；行穩(wěn)致遠(yuǎn)是基于保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的屬性，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)才能具備長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展能力”，信泰人壽總裁譚寧回顧道。

“堅(jiān)定信心、保持恒心，迎難而上，百折不撓，以實(shí)事求是的態(tài)度，客觀敏銳的洞察市場(chǎng)，認(rèn)清自身，不盲目樂(lè)觀，不妄自菲薄，大膽創(chuàng)新，積極進(jìn)取，爭(zhēng)做中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的成功典范”。這是譚寧對(duì)未來(lái)給出的方向。

落地于執(zhí)行，“精準(zhǔn)識(shí)變，積極應(yīng)變，主動(dòng)求變”，“創(chuàng)新”和“高質(zhì)量發(fā)展”，是譚寧多次提及的關(guān)鍵詞。

實(shí)際上，信泰近幾年來(lái)的發(fā)展成績(jī)，正得益于對(duì)市場(chǎng)變化的洞察和快速的決策反應(yīng)。

2018年，信泰把握市場(chǎng)需求，秉承客戶(hù)價(jià)值優(yōu)先的產(chǎn)品策略，推出“如意享”年金險(xiǎn)，迅速在市場(chǎng)中走熱。2019年，年金險(xiǎn)預(yù)定利率4.025%的上限不復(fù)存在，紅線(xiàn)下調(diào)至3.5%，一批產(chǎn)品應(yīng)聲停售。此后，年金險(xiǎn)市場(chǎng)逐步收縮，增額終身壽險(xiǎn)在此機(jī)走熱。其中，信泰人壽的如意尊增額終身壽系列，成為最早上架的產(chǎn)品之一，并成為熱銷(xiāo)網(wǎng)紅。

2021年，在監(jiān)管推動(dòng)下，保險(xiǎn)公司試水獨(dú)立代理人渠道，信泰人壽獨(dú)立代理人郭華香的專(zhuān)屬代理店在深圳完成注冊(cè)，成為國(guó)內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。

把握行業(yè)脈動(dòng)，并順應(yīng)行業(yè)發(fā)展變化，主動(dòng)推動(dòng)公司進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)價(jià)值成長(zhǎng)，是信泰的經(jīng)驗(yàn)與期待。

價(jià)值“鐵三角”：平衡好公司與渠道

在發(fā)展方向明確后，譚寧提到，就需要進(jìn)一步對(duì)業(yè)務(wù)板塊和渠道進(jìn)行定位：個(gè)險(xiǎn)要做精求變，銀保渠道做強(qiáng)做深，中介做大做穩(wěn)，續(xù)收并重做專(zhuān)。

保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，是當(dāng)下行業(yè)的重頭戲，在譚寧看來(lái)，保險(xiǎn)代理人的轉(zhuǎn)型方向，必然走向?qū)I(yè)化、職業(yè)化。

“以美國(guó)為例，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員是專(zhuān)業(yè)度較高的職業(yè)，與會(huì)計(jì)、律師、醫(yī)生一樣受到社會(huì)的尊重，而保險(xiǎn)，尤其是壽險(xiǎn)的涉及面非常廣泛，也就意味著高度專(zhuān)業(yè)化。行業(yè)要從初級(jí)市場(chǎng)走向成熟市場(chǎng)，就必須提高服務(wù)專(zhuān)業(yè)水平”，譚寧提出，行業(yè)轉(zhuǎn)型期的痛苦，來(lái)自于行業(yè)曾經(jīng)種下的粗放的“因”，而從高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，就需要全行業(yè)進(jìn)行消化和完善。

近三年，信泰人壽結(jié)合對(duì)行業(yè)發(fā)展變化的預(yù)判，啟動(dòng)業(yè)務(wù)渠道轉(zhuǎn)型，其中，銀保渠道是重點(diǎn)發(fā)力方向。譚寧的選擇，并非砍掉銀保渠道，而是選擇優(yōu)化與價(jià)值提升。

“2019年以來(lái)，銀保渠道長(zhǎng)期期交價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展增快，躉交業(yè)務(wù)占比逐年縮減，整體模式產(chǎn)生改變”，譚寧提出，銀保渠道的率先轉(zhuǎn)型，主要驅(qū)動(dòng)力在于監(jiān)管，在政策指導(dǎo)下，對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品、期繳產(chǎn)品占比作出一系列要求后，使得價(jià)值型業(yè)務(wù)大幅提升。

信泰人壽2018年銀保期交首年標(biāo)保業(yè)務(wù)為2億元，經(jīng)過(guò)3年發(fā)展，2021年的成績(jī)，為約38.5億元。

其次是經(jīng)代渠道，“經(jīng)代渠道與個(gè)險(xiǎn)渠道的基礎(chǔ)邏輯相似，只是組織形式不同，可以說(shuō)經(jīng)代是公司化的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍。目前數(shù)千家中介公司，各有各的經(jīng)營(yíng)理念，信泰在選擇的過(guò)程中，對(duì)經(jīng)代公司的資質(zhì)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，看其是否符合未來(lái)的發(fā)展方式，是否有生命力”。

據(jù)譚寧介紹，目前信泰主要選擇與頭部經(jīng)代公司及一些品質(zhì)良好、管理能力強(qiáng)的潛力經(jīng)代公司合作，并且處于不斷優(yōu)化的過(guò)程之中，已經(jīng)從2018年的300多家合作方，減少到目前的100多家，持續(xù)做減法。另一條原則，是風(fēng)險(xiǎn)把控，通過(guò)信泰的評(píng)價(jià)機(jī)制，判斷經(jīng)代公司風(fēng)控能力、銷(xiāo)售能力等各項(xiàng)指標(biāo)。

作為精算師出身的譚寧，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)，尤為強(qiáng)調(diào)“鐵三角”原則，就是將客戶(hù)、公司和渠道利益實(shí)現(xiàn)平衡。這決定了戰(zhàn)略選擇時(shí)，將哪一環(huán)節(jié)的利益放在頂端位置。

“不同公司在不同的發(fā)展階段，采取的策略偏向也有所差異，取決于公司文化與戰(zhàn)略，而關(guān)鍵在于，戰(zhàn)略需要保持相對(duì)穩(wěn)定，不可隨意搖擺。信泰希望的是，在客戶(hù)價(jià)值優(yōu)先的前提下，平衡好公司和渠道的關(guān)系”。

2021年12月，信泰保險(xiǎn)與泛華、大同陸續(xù)推出了專(zhuān)屬定制產(chǎn)品。譚寧介紹，信泰不會(huì)選擇打價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇加強(qiáng)合作的深度，在科技、服務(wù)等多方面協(xié)同，“比起價(jià)格，信泰能給合作渠道提供更好的服務(wù)支持、產(chǎn)品供給、系統(tǒng)對(duì)接、管理輸出等”。

在傳統(tǒng)銀保、經(jīng)代渠道布局的基礎(chǔ)上，信泰的出新，放在了獨(dú)代方面。2020年，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，2021年3月，信泰人壽江西分公司完成國(guó)內(nèi)首個(gè)壽險(xiǎn)獨(dú)立代理人簽約；8月25日，信泰人壽獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專(zhuān)屬代理店在深圳完成注冊(cè)，成為國(guó)內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)代企業(yè)。

“拓展獨(dú)代，是考慮營(yíng)銷(xiāo)渠道變化與發(fā)展后的創(chuàng)新求變，想要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的組織化模式。對(duì)于中小險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，與頭部機(jī)構(gòu)在實(shí)力、品牌、資源等各方面都存在差距，因此要快、要新，以創(chuàng)新為最核心的行動(dòng)力，并實(shí)現(xiàn)從決策到一線(xiàn)行動(dòng)的快速響應(yīng)”，譚寧提出，模式不能照搬，發(fā)展路徑也不能脫離自身特點(diǎn)，中小公司需要結(jié)合自身情況、模式，了解自己然后找到適合的發(fā)展道路，要揚(yáng)長(zhǎng)避短。

產(chǎn)品策略：給市場(chǎng)提供新的嘗試和亮點(diǎn)

對(duì)于中小保險(xiǎn)公司而言，靈活和創(chuàng)新，還要體現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，譚寧在產(chǎn)品層面提出的策略是，客戶(hù)優(yōu)先、創(chuàng)新引領(lǐng)、快速迭代和多元并進(jìn)。

譚寧提出，“在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和迭代過(guò)程中，保險(xiǎn)公司一定要考慮市場(chǎng)的變化，給市場(chǎng)提供新的嘗試和亮點(diǎn)”。此前，信泰人壽的如意系列重疾險(xiǎn)，成為網(wǎng)紅爆款，而在近兩年，以信泰的如意尊終身壽險(xiǎn)為先頭部隊(duì)的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，迅速搶占市場(chǎng)。

“2013年，信泰人壽曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有成為市場(chǎng)主流，現(xiàn)在重新開(kāi)發(fā)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)定制和渠道合作”，譚寧介紹，從上市至今，信泰人壽的如意尊系列已進(jìn)行3次迭代，“產(chǎn)品上市后，客戶(hù)會(huì)進(jìn)行需求反饋，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行修訂，產(chǎn)品的根本邏輯不會(huì)變化，但是會(huì)進(jìn)行功能性?xún)?yōu)化”。

放眼行業(yè)，在產(chǎn)品創(chuàng)新與迭代的過(guò)程中，也正在面臨產(chǎn)品邊界的突破。在增額終身壽險(xiǎn)走熱后，行業(yè)也對(duì)產(chǎn)品中潛藏的長(zhǎng)險(xiǎn)短做風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有敲打。2020年末，銀保監(jiān)會(huì)通報(bào)人身險(xiǎn)公司違規(guī)行為，提及部分機(jī)構(gòu)報(bào)送的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品可靈活減保，且無(wú)比例限制，存在長(zhǎng)險(xiǎn)短做風(fēng)險(xiǎn)；2021年，監(jiān)管直接點(diǎn)名，某公司銷(xiāo)售的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品存在保障程度低、長(zhǎng)險(xiǎn)短做、變相理財(cái)?shù)蕊L(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于這一行業(yè)現(xiàn)象，譚寧認(rèn)為，是在產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中難以避免的現(xiàn)象，“產(chǎn)品是客戶(hù)需求的載體，在發(fā)展過(guò)程中會(huì)進(jìn)行持續(xù)的迭代與更新，本質(zhì)在于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，但產(chǎn)品難以十全十美，因此在創(chuàng)新的過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)一定的問(wèn)題，需要不斷的進(jìn)行調(diào)節(jié)”。

產(chǎn)品對(duì)接渠道，譚寧提出，“所有的好產(chǎn)品是在特定場(chǎng)景下、面對(duì)特定消費(fèi)者、針對(duì)其某一些需求、解決了其某方面問(wèn)題的產(chǎn)品。不同銷(xiāo)售渠道就代表不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景，在不同場(chǎng)景下，產(chǎn)品的適銷(xiāo)客群、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品功能存在不同的。因此產(chǎn)品通常是與渠道特點(diǎn)相結(jié)合，存在一定區(qū)隔”。

但他同時(shí)也提出，如增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，信泰人壽選擇全渠道推進(jìn)，“從各個(gè)渠道來(lái)講，各類(lèi)產(chǎn)品都是存在客戶(hù)需求的，我們希望產(chǎn)品體系能夠更加健全，實(shí)現(xiàn)多元并進(jìn)”。

“在取得階段性成果的同時(shí)，我們更應(yīng)該用審慎的目光去重新觀察市場(chǎng)，要篤定發(fā)展戰(zhàn)略，用實(shí)事求是的態(tài)度和開(kāi)拓創(chuàng)新的精神迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)，方可行穩(wěn)致遠(yuǎn)”，最后，關(guān)于產(chǎn)品、渠道等方面具體的執(zhí)行，譚寧仍強(qiáng)調(diào)，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略的指引。

（文章來(lái)源：藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)）