“家族辦公室”業(yè)務(wù)近幾年來(lái)，成為證券行業(yè)的熱詞。參與者中，不乏兩年前設(shè)立環(huán)球家族辦公室的中金公司、2020年11月底發(fā)布興證財(cái)富家族辦公室品牌的興業(yè)證券等知名券商，越來(lái)越多機(jī)構(gòu)以此加緊高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略布局。

作為家辦行業(yè)重要的參與者之一，中金公司自2019年開(kāi)始通過(guò)設(shè)立中金環(huán)球家族辦公室(GFO)，重點(diǎn)錨定民營(yíng)企業(yè)家的賦能與服務(wù)。截至2021年12月13日，中金GFO協(xié)調(diào)設(shè)立的家族信托服務(wù)成立規(guī)模突破100億元。

規(guī)模增長(zhǎng)的重要內(nèi)驅(qū)力，是中金GFO差異化的“基于戰(zhàn)略顧問(wèn)視角的家族財(cái)富管理”的思維定位。在中金環(huán)球家族辦公室負(fù)責(zé)人劉蔓看來(lái)，投資銀行的基因，使得中金善用自身的天賦來(lái)對(duì)待家族辦公室業(yè)務(wù)。而隨著中金將所有財(cái)富管理業(yè)務(wù)整合納入中金財(cái)富，這一“異稟”優(yōu)勢(shì)在機(jī)構(gòu)內(nèi)外更加凸顯。

在1月13日亞太財(cái)富論壇的分享中，劉蔓深度解碼了中金GFO兩年多的成長(zhǎng)歷程，以及她對(duì)于國(guó)內(nèi)家辦行業(yè)的諸多思考：什么是真正意義上的家辦服務(wù)？中金GFO提出的“戰(zhàn)略顧問(wèn)視角”具有怎樣的內(nèi)涵？落實(shí)到制度與執(zhí)行層面，中金GFO有又哪些實(shí)戰(zhàn)安排？

比如，面對(duì)更多機(jī)構(gòu)涉足這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中金會(huì)如何看待機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)？“我們特別希望和更多特色鮮明的頂尖機(jī)構(gòu)一同努力，共同構(gòu)筑更健康、穩(wěn)健的行業(yè)生態(tài)?！眲⒙硎?，當(dāng)前的家辦綜合服務(wù)大市場(chǎng)，不僅需要單一機(jī)構(gòu)內(nèi)各部門(mén)的戮力同心，更需要市場(chǎng)上的各個(gè)機(jī)構(gòu)共同成長(zhǎng)、合作互補(bǔ)。

記者也精選部分她的演講金句，與讀者共享。

1、家辦業(yè)務(wù)絕對(duì)不是理財(cái)業(yè)務(wù)，更不是流動(dòng)性資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，而是家族永續(xù)財(cái)富管理的整體服務(wù)。要真正做到這一點(diǎn)，需要的不是理財(cái)師視角，而是戰(zhàn)略顧問(wèn)視角。

2、系統(tǒng)化、全局化、長(zhǎng)遠(yuǎn)化的戰(zhàn)略判斷和頂層設(shè)計(jì)能力，才是財(cái)富管理行業(yè)真正的專(zhuān)業(yè)門(mén)檻。在財(cái)富管理行業(yè)，更重要的是秉持高位的戰(zhàn)略顧問(wèn)視角，從上而下地梳理財(cái)富實(shí)現(xiàn)永續(xù)價(jià)值最大化的邏輯。

3、你一定得嘗試站在家族領(lǐng)袖的格局視角，去理解他“有什么？要什么？擔(dān)心什么？”怎樣做才真正有利于家族永續(xù)價(jià)值的最大化。而且，很重要的一點(diǎn)——如何在這個(gè)問(wèn)題上，與家族領(lǐng)袖達(dá)成共識(shí)。

4、好比你在主持一個(gè)百年莊園的建造，首先需要理解的是景觀(guān)、環(huán)境、氣候、交通、主人審美偏好、財(cái)務(wù)狀況甚至江湖地位，基于足夠銳利的洞察產(chǎn)生好的策劃，基于好的策劃，才可能有好的規(guī)劃設(shè)計(jì)，最后才是施工和運(yùn)維。

5、有效的組織協(xié)同機(jī)制，才有可能實(shí)現(xiàn)通過(guò)單一接口全面賦能客戶(hù)；而依靠工具的創(chuàng)新升級(jí)，才可以將設(shè)計(jì)落地、讓業(yè)務(wù)閉環(huán)。

思考一：當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境下的“家辦使命”

2021年8月17日，中央財(cái)經(jīng)委會(huì)議提出在高質(zhì)量發(fā)展中促進(jìn)共同富裕，構(gòu)建初次分配、再分配、三次分配協(xié)調(diào)配套的基礎(chǔ)性制度安排，為企業(yè)家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的結(jié)構(gòu)性框架下，提供了指南針。

過(guò)去兩年，全球?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)正經(jīng)受巨大考驗(yàn)。作為中國(guó)社會(huì)發(fā)展的重要參與者和共同構(gòu)建者，企業(yè)家群體也在市場(chǎng)波動(dòng)之中迎接挑戰(zhàn)，并重構(gòu)自身的投資安排和財(cái)富管理理念。為民營(yíng)企業(yè)家賦能，是中金家辦業(yè)務(wù)的核心理念。

改革開(kāi)放40年以來(lái)，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。劉蔓表示，2021年，市場(chǎng)“重新發(fā)牌”，如何幫助牌桌前的這些民營(yíng)企業(yè)家們適應(yīng)新規(guī)、走出困境、護(hù)住成果、闖出生路，就是身為家辦必須迎接的挑戰(zhàn)，而如何幫助和服務(wù)企業(yè)家群體，也是金融從業(yè)者的初心和使命。

新的資產(chǎn)配置形態(tài)，使得舊有財(cái)富結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整，其中股權(quán)資產(chǎn)盤(pán)活備受企業(yè)家關(guān)注，包括規(guī)劃股份和現(xiàn)金的比例、資產(chǎn)形態(tài)的轉(zhuǎn)化、股權(quán)架構(gòu)的設(shè)計(jì)、上市方式的選擇等等等等。這一中金GFO的特長(zhǎng)，也為當(dāng)前的家辦行業(yè)發(fā)展，打開(kāi)了頗具想象的空間。

思考二：家辦業(yè)務(wù)往往陷入誤區(qū)

資本市場(chǎng)正在不斷走向成熟，其中重要的標(biāo)志之一是越來(lái)越多的高凈值人群開(kāi)始意識(shí)到，專(zhuān)業(yè)和透明的資產(chǎn)配置和財(cái)富管理的必要性。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前中國(guó)家族辦公室的市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)萬(wàn)億元。

不斷擴(kuò)容的增量需求，也促使著國(guó)內(nèi)大量以“家族辦公室”命名的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)涌現(xiàn)，但其中又有多少是真正意義上的家辦？這個(gè)問(wèn)題引人思考。

劉蔓認(rèn)為，家辦行業(yè)最容易陷入的一個(gè)誤區(qū)，就是以流動(dòng)資產(chǎn)配置為核心的交易導(dǎo)向。其主要關(guān)注點(diǎn)在于通過(guò)對(duì)可交易資產(chǎn)的重新配置，獲取對(duì)應(yīng)的交易傭金和服務(wù)費(fèi)。

為什么說(shuō)這是個(gè)誤區(qū)？其一，在經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上，這樣做的壁壘太低，因?yàn)楸举|(zhì)上是一個(gè)產(chǎn)品搬運(yùn)的過(guò)程；其次，由于大部分的超額利潤(rùn)來(lái)自于信息不對(duì)稱(chēng)，機(jī)構(gòu)與客戶(hù)之間很容易陷入零和對(duì)局的博弈關(guān)系。

劉蔓強(qiáng)調(diào)，家辦業(yè)務(wù)絕對(duì)不是理財(cái)業(yè)務(wù)，更不是流動(dòng)性資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，而是家族永續(xù)財(cái)富管理的整體服務(wù)。作為專(zhuān)業(yè)的家辦服務(wù)機(jī)構(gòu)，必須改變交易傭金思維，建立與客戶(hù)共生的思維方式。

思考三：要站在更高位的戰(zhàn)略顧問(wèn)視角

從設(shè)立時(shí)間來(lái)看，中金GFO的起步并不算早，從2019年至今不過(guò)兩年多的時(shí)間。但一組業(yè)務(wù)規(guī)模數(shù)字，卻從側(cè)面體現(xiàn)了中金GFO在家辦業(yè)務(wù)方面的探索成果。

截至2021年12月13日，中金環(huán)球家族辦公室協(xié)調(diào)設(shè)立家族信托服務(wù)已服務(wù)359位客戶(hù)，成立規(guī)模突破100億元。超過(guò)34%的賬戶(hù)獲得客戶(hù)追加，累計(jì)追加252筆，規(guī)模超過(guò)14.5億元。

規(guī)模增長(zhǎng)的內(nèi)驅(qū)力之一，是“基于戰(zhàn)略顧問(wèn)視角的家族財(cái)富管理”的思維定位。

什么是戰(zhàn)略顧問(wèn)視角？劉蔓認(rèn)為，其核心在于達(dá)成三個(gè)重要的“深度理解”——深度理解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)、深度理解客戶(hù)的家族愿景、深度理解客戶(hù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

“一定得嘗試站在家族領(lǐng)袖的格局視角，去理解他‘有什么？要什么？擔(dān)心什么’怎樣做才真正有利于家族永續(xù)價(jià)值的最大化?！?劉蔓認(rèn)為，而更重要的是，如何在這些問(wèn)題上，與家族領(lǐng)袖達(dá)成共識(shí)。

劉蔓打了一個(gè)形象比喻：這就好比主持一個(gè)百年莊園的建造，首先需要理解的是景觀(guān)、環(huán)境、氣候、交通、主人審美偏好、財(cái)務(wù)狀況甚至江湖地位。再基于足夠銳利的洞察產(chǎn)生好的策劃，進(jìn)而才可能有好的規(guī)劃設(shè)計(jì)，并最終進(jìn)入施工和運(yùn)維。

“系統(tǒng)化、全局化、長(zhǎng)遠(yuǎn)化的戰(zhàn)略判斷和頂層設(shè)計(jì)能力，才是財(cái)富管理行業(yè)真正的專(zhuān)業(yè)門(mén)檻?！?劉蔓強(qiáng)調(diào)。

“在財(cái)富管理行業(yè)，我們絕不能把自己做成搬磚的工人，每天向客戶(hù)解釋這個(gè)磚防水、那個(gè)磚耐磨，而是要秉持高位的戰(zhàn)略顧問(wèn)視角，從上而下梳理財(cái)富實(shí)現(xiàn)永續(xù)價(jià)值最大化的邏輯?！彼J(rèn)為，只有在理念和邏輯上的心犀相通，才能幫助財(cái)富管理機(jī)構(gòu)贏(yíng)得這個(gè)行業(yè)里最寶貴的東西——信任和尊重。

基于投行戰(zhàn)略顧問(wèn)的視角，中金GFO對(duì)宏觀(guān)、行業(yè)、市場(chǎng)做出全面的解析，與企業(yè)家共同制定適應(yīng)性策略，以及技術(shù)性的專(zhuān)業(yè)工具適配，無(wú)論是股權(quán)收并購(gòu)、盤(pán)活、ESOP，建立信托架構(gòu)、基金框架，流動(dòng)性管理、家族憲法的制定和執(zhí)行等，本質(zhì)上不能脫離戰(zhàn)略目標(biāo)而孤立存在，而是整體戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分。

思考四：以制度護(hù)航成就互利共贏(yíng)的組織方式

再高維度的思維方式，都需要可靠的組織保障，尤其是尊重人性的制度設(shè)計(jì)。而這也一定程度上，要基于機(jī)構(gòu)自身的所積累的稟賦與基因。

中金為家辦提供了一種全新的，以跨部門(mén)、多維度、長(zhǎng)周期、強(qiáng)黏性為特色的協(xié)同機(jī)制，并使中金GFO成為所有“中金服務(wù)”的高端流量出口，以及高端“客戶(hù)需求”朝向中金服務(wù)的流量入口。

要形成業(yè)務(wù)開(kāi)展的綜合性和協(xié)同性，一套科學(xué)、公平、透明的制度是先決條件。據(jù)劉蔓介紹，在“中金一家”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，中金GFO充分向中金財(cái)富各地的分支機(jī)構(gòu)提供業(yè)務(wù)支持。

其一是完善的Double-counting機(jī)制(業(yè)績(jī)雙記制度)；其二，針對(duì)中金各個(gè)業(yè)務(wù)條線(xiàn)，只要涉及家族客戶(hù)服務(wù)的，中金GFO都可以參與支持，并受到公司整體機(jī)制、相關(guān)合規(guī)制度的充分保障和嚴(yán)格規(guī)范。最終使內(nèi)部業(yè)務(wù)資源和外部客戶(hù)資源充分融通，實(shí)現(xiàn)多方共贏(yíng)。

“業(yè)績(jī)雙記制度，輔以公平、透明的分配機(jī)制，其實(shí)是綜合性金融公司推動(dòng)家辦業(yè)務(wù)的關(guān)鍵制度保障。”劉蔓表示，“如果缺少了這樣的設(shè)計(jì)，看似功能復(fù)雜完整的金融巨頭，其實(shí)不過(guò)是一個(gè)個(gè)孤島和碎片，內(nèi)部的交易摩擦甚至有可能高于外部的交易成本?！?/p>

因此，劉蔓認(rèn)為，無(wú)論怎樣的戰(zhàn)略定位，都必須有尊重人性的制度設(shè)計(jì)作為保障。

思考五：形成差異化執(zhí)行方式打造業(yè)務(wù)閉環(huán)

戰(zhàn)略最終落地，依靠的是差異化且不斷升級(jí)迭代的執(zhí)行方式。

家辦業(yè)務(wù)是海外舶來(lái)品，但劉蔓認(rèn)為，沒(méi)有必要過(guò)度復(fù)雜和神話(huà)家族治理，也沒(méi)有必要過(guò)于執(zhí)著海外的成熟經(jīng)驗(yàn)，“實(shí)事求是地說(shuō)，不能真正落地的方案，對(duì)客戶(hù)沒(méi)有意義?！?/p>

以股權(quán)退出為例，中金GFO歷經(jīng)三版迭代，從精細(xì)化到系統(tǒng)化到延伸化，再將股份盤(pán)活與家族信托、員工持股計(jì)劃、一級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)等等一并統(tǒng)籌，從而幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)形態(tài)充分、有序的正常轉(zhuǎn)換。

“任何一項(xiàng)小的業(yè)務(wù)切口，借助頂層設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略顧問(wèn)視角，都可以帶來(lái)完全不同的服務(wù)體驗(yàn)，從而導(dǎo)向家辦綜合服務(wù)的大市場(chǎng)，達(dá)成戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)間的完美閉環(huán)?！眲⒙劦健?/p>

思考六：獨(dú)木不成林歡迎同業(yè)共筑競(jìng)爭(zhēng)格局

《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》中指出，40歲以下的高凈值人群已經(jīng)成為中國(guó)財(cái)富的中堅(jiān)力量，占比從2019年的29%上升至2021年的42%。

市場(chǎng)快速擴(kuò)容的軌跡非常明晰，而圍繞高凈值客群的家辦業(yè)務(wù)正逢上發(fā)展新機(jī)遇，并引來(lái)各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)加速搶灘。

但劉蔓卻表示，當(dāng)前的家辦綜合服務(wù)大市場(chǎng)，不僅需要的是一個(gè)機(jī)構(gòu)的各個(gè)部門(mén)戮力同心，更需要各個(gè)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的共同成長(zhǎng)。一方面，各機(jī)構(gòu)應(yīng)著力于拉長(zhǎng)自身長(zhǎng)板，另一方面則應(yīng)加強(qiáng)合作互補(bǔ)。

“海外優(yōu)勢(shì)、投行優(yōu)勢(shì)、牌照優(yōu)勢(shì)、賬戶(hù)優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，都只是工具優(yōu)勢(shì)。”在劉蔓看來(lái)，當(dāng)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展為更關(guān)注永續(xù)、整體和長(zhǎng)期的財(cái)富保值增值，以及嘗試捕捉環(huán)境、生態(tài)和價(jià)值的靈敏變化時(shí)，就更加需要市場(chǎng)的成熟、行業(yè)的繁榮，而這也將依賴(lài)于一大批特色鮮明的頂尖機(jī)構(gòu)，來(lái)共同構(gòu)筑更健康、穩(wěn)健的行業(yè)生態(tài)。

（文章來(lái)源：財(cái)聯(lián)社）